"Gerechtigkeit? Gerechtigkeit gibt's im Jenseits hier auf Erden gibt's das Recht."
(William Gaddis in seinem Roman: Letzte Instanz)



 

      Ausgleichs­anspruch des
                        Handelsvertreters
nach § 89b HGB:
            Anmelden,          
                                       Berechnen,
    Jahresschnittprovision,    Neukunden,     Altkunden,    St
eigerung der Bestandskunden
                        Rohausgleich,
                                         Darlegung, Bezifferung und notfalls Beweis
                                                            durch den Handelsvertreter,
    Provisionsverluste,
                           Kunden­abwanderungs­quote,
                    Abzinsung
                                 Billigkeit Abschlags­zahlung Ablöse
                                                                          Abfindung

        Sogwirkung der Marke

                                                          Provisionsverlustprognose
                         Kündigung aus Altersgründen, Kündigung aus Gesundheitsgründen,
                                          Begründeter
                                    Anlass
                                                              zur ausgleichswahrenden (Eigen-)Kündigung



Ich möchte Ihnen an dieser Stelle und im Folgenden Antworten auf einige ganz typische Fragen zu § 89b HGB, dem komplizierten Paragrafen, welcher den Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters regelt, geben. In meiner täglichen Beratungspraxis zeigt sich, dass die Vorschrift einige Probleme aufwirft, deren Lösung sich gerade für den juristischen Laien als sehr schwierig erweist.

Übrigens: Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertrers ist keine Deutsche Erfindung. Vielmehr geht die bei uns mit der Gesetzesnovelle vom 6.8.1953 erstmals in das HGB eingeführte Ausgleichsregelung auf Schweizer (1949) bzw. Österreichische (1921) Vorbilder zurück. Der juristische Laie nennt diesen Anspruch auch oft Abfindung, Ablöse, Abschlagszahlung. Gemeint ist aber immer der Ausgleichsanspruch, so die gesetzliche Bezeichnung (in § 89b Abs. 1 HGB: ..."angemessener Ausgleich...).


1. Ist der Ausgleichsanspruch eigentlich gerecht?


Ein ganz klares "Ja"!

Wie der Name schon sagt, dieser Anspruch "gleicht etwas aus". Der Gesetzgeber sah also Bedarf dazu, "etwas auszugleichen" (Bonum Bono). Vielleicht schafft der Ausgleich ja auch "ausgleichende" Gerechtigkeit?


2. "Was" ist der Ausgleichsanspruch eigentlich?

Leichter ist es zu sagen "was er nicht ist"; nämlich weder Schadensersatzanspruch noch Abfindung, auch kein Entschädigungsanspruch und schon garnicht Altersversorgung! Die Fragen nach dem Sinn und Zweck dieses Anspruches und seiner Rechtsnatur werden seit Jahrzehnten diskutiert und ausgelotet.


3. Was will der Ausgleich "ausgleichen"?

Diese Frage ist nicht ganz leicht zu beantworten, da die Rechtsnatur dieses Anspruches bis heute nicht vollständig geklärt ist. Aber es scheint sicher, dass bei dem vertretenen Unternehmen hinterlassene Unternehmervorteile kompensiert werden sollen. Ein sehr bekannter Rechtsgelehrter (Prof. Claus Wilhelm Canaris) spricht denn auch in seinem Lehrbuch zum Handelsrecht (HGB) von einem "Vorteilsabschöpfungsanspruch" (str.). Diese Umschreibung des Charakters dieses Anspruches finde ich persönlich gut. Ich will Ihnen aber nicht verheimlichen, dass es auch ganz andere Stimmen gibt: Prof. Martinek von der Universität des Saarlandes spricht beispielsweise von einem "Goodwill-Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB, der in der Gesamtrechtsordnung eine völlig singuläre und spektakuläre Stellung" (Martinek, in: ZVertrR 2014. 139, 142) einnimmt.


4. Wer hat Anspruch auf Ausgleich?

Zwei Gruppen von Ausgleichsberechtigten sind vorrangig zu nennen: natürlich die Handelsvertreter (nicht angestellte Reisende!) für diese Berufsgruppe ist die Vorschrift des § 89b HGB ausdrücklich geschaffen und die sogenannten Vertragshändler. Wer ist Vertragshändler? Dazu später.
 

5. Gibt es den Ausgleichsanspruch immer bei Vertragsende?

Ein ganz klares "Nein"!

Es muss zum Einen für den Ausgleichsanspruch viel getan werden und es müssen alle tatbestandlichen Voraussetzungen für die Gewährung dieses Anspruches vorliegen. Häufig genug gibt es den Ausgleich nicht am Ende des Vertragsverhältnisses (dann gibt es wohl auch nichts auszugleichen).


6. Welche Voraussetzungen müssen es denn sein?

Kurz gesagt mindestens zwei: Das Vertragsende und erhebliche verbleibende (Unternehmer-)Vorteile (und: der Anspruch, genauer seine Gewährung, muss der "Billigkeit" entsprechen). Der Begriff der "Billigkeit" ist wiederum schwer zu fassen. Für Juristen schafft dieser unbestimmte Begriff die Möglichkeit alle nur denkbaren "Unbilligkeiten" gegen den Anspruch ein-  und anzuführen. Billigkeit ist im Recht die Beurteilung eines Sachverhaltes nach dem natürlichen Empfinden dafür, was gerecht ist. Insbesondere der unbestimmte Begriff der Billigkeit macht es auch sehr schwierig, belastbare Prognosen über die Höhe des Ausgleichs abzugeben.


7. Was sind denn: verbleibende Unternehmervorteile?

Schwierige Frage. Unternehmervorteile können sein: geschaffene Geschäftsverbindungen, Neukunden, höherer Wert eines Unternehmens, Einsparung von Provisionen etc. Das Gesetz gibt nur den Begriff  "erhebliche (Unternehmer-)Vorteile"  vor. Den Rest überlässt der Gesetzgeber den Rechtsanwendern.


8. Nochmals: Was muss nach dem Ausscheiden des Handelsvertreters aus dem Vertrag "von Vorteil" sein?

Genau kann man es nicht sagen, als herrschend kann jedoch die Ansicht gelten, dass sich der Unternehmer nach dem Ausscheiden des Handelsvertreters bei Vertragsende Provisionszahlungen erspart und trotzdem die vom Handelsvertreter geworbenen Kunden(-beziehungen) bzw. Geschäftsbeziehungen "behalten" darf.


9. Beträgt der Ausgleich immer eine durchschnittliche Jahresprovision?

Wieder ein ganz klares "Nein"!

Höchstens beträgt der Ausgleichsanspruch nämlich eine durchschnittliche Jahresprovision, gerechnet aus den letzten 5 Vertragsjahren oder kürzerer (!) Vertragsdauer.


10. Warum steht dann im Gesetz, dass der Ausgleichs eine Jahresprovision beträgt?

So steht das garnicht im Gesetz! Vielmehr ist in der Vorschrift des § 89b Absatz 2 HGB formuliert, dass der Ausgleichsanspruch höchstens eine Jahresprovision beträgt, genauer: betragen darf! Das Problem ist also das Wörtchen: "höchstens" (!). Juristen verstehen diese Wendung im Gesetz so, dass diese Vorschrift, also der Absatz 2, eine Begrenzung des Ausgleichsanspruches bedeutet (sog. Kappungsgrenze).


11. Aber wo ist denn dann die Höhe "meines" Ausgleichs niedergelegt?

Die konkrete Berechnungsmethode des Ausgleichs ist in der Vorschrift des § 89b Absatz 1 HGB - versteckt und unklar - geregelt. Konkretes zur eigentlichen Berechnung kann nämlich auch dieser Norm nicht so ohne Weiteres entnommen werden. Die eigentliche Berechnung ist vielmehr von der Rechtswissenschaft und ihr folgend der Rechtsprechung (oder umgekehrt?) geprägt worden. Die tatbestandlichen Voraussetzungen des Ausgleichsanspruches in § 89b Absatz 1 HGB haben zu einer sogenannten Rohausgleichsberechnungs-Methode geführt. Anders ausgedrückt: die vom Gesetzgeber in § 89b Absatz 1 HGB verwendeten "Wörter" bzw. Tatbestandsmerklmale hat die Rechtsprechung übersetzt in eine "rechnerische Methode" zur konkreten Bestimmung der Höhe des Ausgleichs. Noch heute wird zu dieser Methode in der Rechtswissenschaft geforscht, wie die jüngst vorgelegte Dissertation von Dominik Penners zeigt (Die Bemessung des Ausgleichsanspruches im Handelsvertreter- und Franchiserecht, Oktober 2013 NOMOS-Verlag).


12. Was ist denn nun der Rohausgleich schon wieder?

Diesen Begriff kennt das Gesetz nicht; vielmehr, Sie erinnern sich, wurde der Begriff durch die Rechtsprechung, allen voran dem Bundesgerichtshof, geprägt. Kurz gesagt wird mit der Rohausgleichsberechnungs-Methode versucht, die in der Vorschrift verlangten "erheblichen Vorteile" durch eine Provisionsverlustprognose zu er- bzw. berechnen. Es wird dabei untersucht, wieviel Provision der Handelsvertreter noch mit den von ihm geworbenen Kunden (Neukunden) in der nächsten Zeit - nach Vertragsende - hätte verdienen können. Ganz schön knifflig.... Untersucht wird dabei meist eine Prognosedauer von 4 - 5 Jahren (in die Zukunft gesehen).


13. Das war es dann?

Nein, natürlich nicht! Schön wäre es!

So geht es weiter mit dem Rohausgleich: Wir bilden zunächst ein sogenanntes Basisjahr. Das sind (fast) immer die letzten 12 Vertragsmonate und wir addieren dann die in diesem Basisjahr mit neuen Kunden und mit um mehr als 50% gesteigerten Altkunden (OLG Celle Urteil v. 16.2.2017 = ZVertriebsR 2017, 230) verdienten Provisionen. Die Idee die dahinter steckt ist die: Genau diese Provisionseinnahmen verliert der Handelsvertreter doch, wenn ihm der Unternehmer kündigt. Die Neukunden(-Geschäftsbeziehungen) verbleiben aber beim Unternehmer (Vorteil). Jetzt wird diese Provisionszahl, also die gesamte Provisionseinnahme des letzten Vertragsjahres mit Neukunden in die Zukunft "gerechnet" und zwar unter der Voraussetzung, dass immer ein kleiner Kundenschwund vorliegen wird. Meist werden 20% Kundenschwund (Kundenabwanderungsquote) pro Jahr angesetzt. Das ganze wird dann zusammengerechnet. Kompliziert? Stimmt, sehr kompliziert.

14. Schauen wir uns ein konkretes Berechnungsmodell an:

Ein Berechnungsbeispiel:

Ein beispielhafter Handelsvertreter hat in den letzten zwölf Monaten seines Vertragsverhältnisses 90.000 Euro an Provisionen mit von ihm neugeworbenen potentiellen Mehrfachkunden verdient. Die Abwanderungsquote betrug in der Vergangenheit rund 20 Prozent jährlich. Aufgrund der relativen Beständigkeit der Geschäftsbeziehungen wird der Prognosezeitraum mit fünf Jahren festgelegt. In den letzten fünf Jahren hat der Handelsvertreter insgesamt Provisionen in Höhe von 480.000 Euro (also mit allen seinen Kunden, nicht nur mit Neukunden) erhalten.

Erster Schritt: Prognoseberechnung (Rohausgleich)

im 1. Prognosejahr abzügl. 20% aus 90.000,00 ergibt 18.000,00 bedeutet 72.000,00
im 2. Prognosejahr abzügl. 20% aus 72.000,00 ergibt 14.400,00 bedeutet 57.600,00
im 3. Prognosejahr abzügl. 20% aus 57.600,00 ergibt 11.520,00 bedeutet 46.080,00
im 4. Prognosejahr abzügl. 20% aus 46.080,00 ergibt   9.216,00 bedeutet 36.864,00
im 5. Prognosejahr abzügl. 20% aus 36.864,00 ergibt   7.372,80 bedeutet 29.491,20

ergibt eine Zwischensumme von                                                                242.035,20
davon Abzinsung 10% ergibt einen abgezinsten Rohausgleich von          217.831,68

Die Prognoseberechnung ergibt mithin im Beispielsfall einen abgezinsten Rohausgleich in Höhe von 217.831,68 Euro.

Tipp:   Für die Berechnung des Rohausgleichs habe ich für Sie eine App entwickelt, die Sie kostenlos im App Store herunterladen können. Geben Sie einfach den Suchbegriff: Ausgleichsrechner ein - dann erscheint meine für iOS entwickelte App: AR (die Handhabung ist leicht und erklärt sich aus der App heraus von selbst).

Zweiter Schritt: Vergleich mit dem Höchstbetrag (Kappungsgrenze)

Der Höchstbetrag von einer Jahresdurchschnittsprovision gerechnet aus den letzten fünf Vertragsjahren beträgt: 480.000,00 Euro : 5 Jahre = 96.000,00 EURO

Vergleicht man nun den nach der Prognoseberechnung ermittelten Rohausgleichsbetrag mit dem Höchstbetrag so zeigt sich, dass dieser Roh-Ausgleichsbetrag den Höchstbetrag weit übersteigt. Der Ausgleich wird deshalb durch den Höchstbetrag begrenzt (gekappt). Der Handelsvertreter kann als Ausgleich gemäß § 89b HGB daher „nur“ einen Betrag in Höhe von 96.000,00 Euro verlangen. Diesen aber zu "100%" ohne jeden weiteren Abzug! Der Ausgleichsanspruch ist umsatzsteuerbar, so dass gegebenenfalls, soweit die Berechnung mit Nettoprovisionen vorgenommen wurde, die Mehrwertsteuer hinzuzurechen ist. Nicht vergessen!


15. Lauter neue Begriffe: Abzinsung, potentielle Mehrfachkunden etc.?

Ja, Ausgleichsrecht zu betreiben ist nicht leicht. Wenn Sie nicht alles auf Anhieb verstehen, verzweifeln Sie nicht, Sie befinden sich in bester Gesellschaft. Im Übrigen gibt es ja auch Fachleute die Sie fragen können! Also: Abzinsung, was ist das? Nun auch hier liegt eine pfiffige Idee zugrunde. Der Handelsvertreter würde doch die Provisionen erst nach und nach verdienen und pro Monat in den nächsten Jahren abgerechnet und ausbezahlt erhalten (wenn ihm nicht gekündigt worden wäre). Wir unterstellen ja gedanklich ihm wäre nicht gekündigt worden. Nun, nach der Kündigung, erhält er aber die Provisionen die ihm entgehen (von seinen neuen Kunden) in einer Summe als Ausgleich (sofort). Dadurch hat der Handelsvertreter einen Zinsvorteil; daher gilt es den Rohausgleich abzuzinsen. Übrigens wird die Abzinsung über die "Billigkeit" eingeführt... Sie sehen, es geht sehr genau zu bei der Ausgleichserrechnung. Allerdings hat schon Prof. Martinek aus Saarbrücken einmal augenzwinkernd in einem Aufsatz angemerkt, dass wir hier eine Scheinmathematik betreiben die einzigartig ist und wir es uns leichter machen könnten...


16. Und potentielle Mehrfachkunden (Stammkunden)?  Was ist das?

Letztlich steht und fällt der Ausgleichsanspruch doch mit der Tatsache, dass dem Unternehmer Neukunden (oder um das Doppelte gesteigerte Altkunden) zugeführt wurden, von welchen er nach Vertragsende noch "etwas hat". Grundsätzlich muss also die Möglichkeit (Chance) bestehen, dass der Unternehmer diese vom Handelsvertreter gebrachten Neukunden weiter ausnutzen kann. Nun könnte man sagen, dass ein Kunde aber in diesem Sinne erst nachhaltig ist, wenn er in der Vergangenheit bereits mehrere Käufe getätigt hat; dann (und nur dann)  soll er als sogenannter Mehrfachkunde bzw. Stammkunde ausgleichfähig sein. 

Diese leider oft anzutreffende Auffassung deckt sich aber weder mit dem Gesetz (dort steht nämlich nichts von "Mehrfachkunde" oder "Stammkunde") noch mit der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofes. Der Bundesgerichtshof hat nämlich entschieden, dass Mehrfachkunde immer derjenige Kunde ist der in der Vergangenheit bereits mehr als einmals gekauft hat oder von dem die Vermutung ausgeht, dass er ein zweites Mal kaufen werde. Nun, ich meine es geht doch grds. von jedem Kunden zunächst die Vermutung aus, dass er ein zweites Mal kaufen wird, es sei denn es handelt sich um absolute "Einmalartikel" die gekauft wurden (ein Kunde der ein Fertighaus gekauft hat...). Wird aber das Vorliegen einer tatsächlichen Vermutung bejaht (zweiter möglicher Kauf in der Zukunft), so führt dies zu einer Umkehr der Beweisführungslast. Der vertretene Unternehmen (Beweisgegner) muss nun die Überzeugung des Gerichts wieder zerstören, indem er weitere Beweismittel vorlegt, die es absolut unwahrscheinlich machen, dass ein bestimmter Kunde ein zweites Mal kaufen werde. Sehr kompliziert. Es spricht aber noch ein weiteres gewichtiges Argument gegen die Annahme der Begriff Neukunde sei im Gesetz als "Mehrfach-Neu-Kunde bzw. "Stamm-Neu-Kunde" zu verstehen.

Die Rechtsprechung schließt aus der Wendung im Gesetz in § 89b HGB: ...Geschäftsverbindung mit neuen Kunden...insbesondere aus dem Wort: "Geschäftsverbindung", dass es sich um mehrere Käufe handeln müsse, weil ansonsten nicht von einer "Geschäftsverbindung" gesprochen werden könne (zu flüchtig...). In der Handelsvertreterrichtlinie (86/653/EWG) vom 18.12.1986 ist aber nur davon die Rede, dass neue Kunden geworben sein müssen. Von einer Geschäftsverbindung steht dort nichts. Man könnte also kühn behaupten, § 89b HGB ist in diesem Punkt (auch wieder) nicht ganz europarechtskonform...


17. Muss der Unternehmer mir am Vertragsende meine Ausgleich anbieten?

Nein! Der Handelsvertreter muss vielmehr seinen Ausgleich anmelden, darlegen, beziffern und notfalls beweisen. Der Anspruch ist aber bei Vertragsende fällig (kaufm. Fälligkeitszins von 5% beginnt zu laufen), obwohl noch garnicht über den Anspruch "gesprochen" oder er errechnet wurde. Ich bin auch der Auffassung, dass bei Vertragsende auch ohne Mahnung bereits Zahlungsverzug eintritt (§ 286 BGB) und der Verzugszins von 8% über Basiszins zu laufen beginnt.


18. Unterliegt der Ausgleichsanspruch der Umsatzsteuer?

Ja, der Ausgleichsanspruch ist umsatzsteuerbar, so dass gegebenenfalls, soweit die Berechnung mit Nettoprovisionen vorgenommen wurde, die Mehrwertsteuer hinzuzurechen ist. Nicht vergessen! Insbesondere wenn der Ausgleichsanspruch eingeklagt werden muss, muss der Antrag richtig gestellt werden: Also zuzüglich Umsatzsteuer!


19. Kündigung des Handelsvertretervertrages

Wir haben bereits gesehen, dass eine Voraussetzung für die Entstehung des Ausgleichsanspruches das Ende des Handelsvertretervertrages ist. Das Ende des Vertrages kann aber auf vielfältige Weise eintreten bzw. herbeigeführt werden. Dabei führt der Grund der Beendigung in einigen Fällen zum Wegfall des Anspruches in anderen Fällen zum Anspruchserhalt. Der Normalfall dürfte sein, dass der Unternehmer den Vertrag ordentlich fristgerecht kündigt. Für diesen Fall entsteht der Ausgleich dem Grunde nach. Kündigt jedoch der Handelsvertreter den Vertrag ordentlich fristgerecht entfällt der Ausgleichsanspruch grundsätzlich. Der Gesetzgeber hält den Handelsvertreter dann nicht für schutzwürdig, wenn er ohne Not den Vertrag "einfach" selbst kündigt.


20. Gibt es davon Ausnahmen?

Ja, was wäre denn die Juristerei, wenn das System der Beendigung nicht noch ein bisschen komplizierter wäre.... Also, wenn der Unternehmer kündigt, und für die Kündigung ein wichtiger Grund wegen schuldhaften Verhaltens des Handelsvertreters vorgelegen hat, gibt es keinen Ausgleich. Ein solcher wichtiger Grund, wäre zum Beispiel, die Abgabe gefälschter Aufträge oder die massive Beleidigung des Unternehmers während einer Besprechung etc. Umgekehrt kann wiederum der Handelsvertreter selber kündigen, wenn für seine (Eigen-)Kündigung ein begründeter Anlass vorgelegen hat. Wichtig ist hier zu wissen, dass nur ein "begründeter Anlass" gegeben sein muss und nicht wie bei der "ausgleichsausschließenden Kündigung des Unternehmers" ein wichtiger Grund wegen schuldhaften Verhaltens". Das ist ein kleiner aber sehr feiner Unterschied.

Der begründete Anlass muss nämlich nicht auf schuldhaftem Verhalten des Unternehmers beruhen. Was aber wiederum als begründeter Anlass anzusehen ist, ist schwer zu sagen und muss sehr sorgfältig im Einzelfall geprüft werden (Beispiel: über mehrere Monate ausbleibende Provision; dauerndes Bedrängen des HV, geänderte Vertragsbedingungen zu akzeptieren etc.).

Es ist jedoch unbedingt darauf zu achten, dass der Handelsvertreter während des Zeitraumes des vermeintlichen Fehlverhaltens des Unternehmers nicht einfach seinerseits den Vertrag nur noch unzureichend erfüllt. Merke: Es gibt kein gleiches Recht im Unrecht! Also: Auch wenn der Unternehmer monatelang keine Provision mehr zahlt, muss der Handelsvertreter trotzdem weiter die Vermittlungsleistung erbringen. Zumindest solange, bis er selbst glaubt den Vertrag "aus begründetem Anlass" kündigen zu können. Wichtig ist zudem, dass Sie unbedingt vor Ausspruch der Kündigung aus begründetem Anlass den Unternehmer abmahnen und ihm die Möglichkeit geben sollten, sein "Fehlverhalten" zu ändern, da Sie andernfalls aus begründetem Anlass kündigen würden.


21. Was ist, wenn ich schwer erkranke oder das Rentenalter erreiche?

Auch in diesen Fällen, darf der Handelsvertreter selbst kündigen, also eine Eigenkündigung aussprechen, ohne dass er seinen Ausgleich verliert. Probleme bereitet dabei "nur" die Beantwortung der Frage, wann eine Unzumutbarkeit für ein Beenden der Tätigkeit aus Krankheitsgründen bzw. wegen Erreichen der Altergrenze gegeben ist. Das Gesetz lässt uns leider wieder im Stich! Dort steht als Voraussetzung eben nur, dass dem Handelsvertreter die Fortsetzung seiner Tätigkeit wegen Alters oder wegen Krankheit nicht mehr zugemutet weren kann. Der Begriff der "Unzumutbarkeit" ist ein unbestimmter Rechtsbegriff. Was sie persönlich (oder ich) gerade noch für zumutbar halten, halten andere vielleicht schon für völlig unzumutbar... Die Rechtsprechung ist natürlich bemüht diesem Begriff Kontur zu geben. Beim Altersgrund kann man sich merken: ab dem vollendeten 65igsten Lebensjahr dürfte eine Eigenkündigung des Handelsvertreters gefahrlos möglich sein und ein Ausgleichsverlust nicht drohen. Wichtig: Sie müssen erst ihren 65igsten Geburtstag feiern und können dann erst kündigen.

Bei der "Krankheit" wird es schon schwieriger. Es gilt grundsätzlich: es muss eine schwere Krankheit vorliegen, die im Zweifel durch einen Amtsarzt attestiert werden muss. Ich wünsche niemandem dass er diese Voraussetzung erfüllt und hoffe, dass Sie sich während ihrer gesamten beruflichen Tätigkeit als Handelsvertreter bester Gesundheit erfreuen...


22. Ich führe meine Handelsvertretung in der Rechtsform der GmbH!

Nun, vordergründig könnte man sagen, eine GmbH (juristische Person) kann nicht "krank und alt" werden, dass können grundsätzlich nur "natürliche Personen" also Menschen. Soweit sie jedoch eine Einmann-GmbH führen und Ihre GmbH von Ihnen "geprägt" ist, also gewissermaßen mit Ihnen "steht und fällt", können Sie trotzdem kündigen ohne Ihren Ausgleich zu verlieren. Die Einzelheiten in diesem Zusammenhang sind jedoch äußerst und heftig umstritten und der BGH hat zu dieser Frage, soweit ersichtlich, noch nicht Stellung genommen. Soweit ein solcher Fall bei Ihnen vorliegt, Sie also als "GmbH" wegen Alters oder Krankheit ausgleichswahrend kündigen möchten, sollten Sie sich unbedingt vorher mit einem Fachmann in Verbindung setzen!


23. Ich habe bei Übernahme meiner Vertretung eine Menge Geld bezahlt, "gehören" mir die Kunden?

Das Problem das hier angesprochen wird, ist die Frage nach der Wirksamkeit und nach den Rechtsfolgen sogannter Einstandszahlungen (auch Ablösevereinbarung, Ausgleichsübernahme-Vereinbarung oder "Eintrittsgeld" genannt).

Schauen wir uns zunächst an, was bei einer Einstandszahlung passiert:

Der Unternehmer der seinem Handelsvertreter gekündigt hat könnte dazu neigen, sich dieses Geld, dass er dem ausscheidenden Handelsvertreter bezahlt hat sich bei dessen Nachfolger "wieder zu holen". Dem Nachfolger wird dabei abverlangt, meist geschieht dies im Rahmen des Angebotes eines neuen Handelsvertretervertrages, eine Einstandszahlung oder eine Ablöse zu zahlen. Als Argument für diese Zahlung wird meist angeführt, man bekomme ja schließlich eine eingeführte Vertretung und könne sofort Provisionen generieren (arg. "Eintrittsgeld"). Dieses Argument halte ich jedoch nicht für überzeugend. Denn: Sie müssen ja schließlich für die Provisionen auch etwas tun also arbeiten bzw. Vermittlungsleistung erbringen.

Zahlen Sie nun eine Einstandszahlung, dann bringen sie gewissermaßen "Geld zur Arbeit mit"!

Also was könnte denn dann die Gegenleistung für eine solche Einstandszahlung sein? Kaufleute schenken sich ja bekanntlich untereinander nichts. Nun, letztlich muss durch die Zahlung der Einstandssumme vertraglich sichergestellt werden, dass alle von Ihrem Vorgänger geworbenen Kunden als von Ihnen geworben gelten (sog. Neukundenklausel). Dann haben Sie nämlich am Ende Ihres Vertragsverhältnisses wieder einen Ausgleichsanspruch auch für diejenigen Kunden, die Sie vom Vorgänger eigentlich übernommen und nicht selbst geworben haben. Damit wäre Ihre Einstandszahlung "abgesichert". Für die Ablösezahlung muss daher unbedingt eine gesonderte schriftliche Vereinbarung getroffen werden, die genau diesen Mechanismus aufgreift und regelt. Daneben sollte noch die Zahlweise der Ablöse festgelegt (gut wäre ein teilweiser Provisionseinbehalt) und eine Regelung für den Fall getroffen werden, was geschehen soll, wenn der Vertrag bereits wieder beendet wird, bevor die Einstandssumme vollständig gezahlt worden ist (Rückzahlungsklausel).


24. Was muss ich beachten, wenn ich für eine ausländische Firma tätig werden will?

In Europa, genauer im EU-Rechtsraum geht es Ihnen - zumindest theoretisch - gut! Es gilt nämlich in allen 28 EU Ländern (Stand 1.7.2013) nahezu gleichlautendes Handelsvertreterrecht. Wohlgemerkt: Es gibt kein "Europäisches Handelsvertreterrecht". Vielmehr gehen die nationalen Handelsvertretergesetze gewissermaßen auf eine gemeinsame Wurzel zurück, nämlich eine EU-Handelsvertreterrecht-Richtlinie (1986), die jeweils mit gewissen Spielräumen in nationales Recht (28 mal) umzusetzen war. Das ist geschehen. Gleichwohl herrschen in der Praxis natürlich große Probleme.

Ein Beispiel:

Sie werden für ein Italienisches Unternehmen in Deutschland (Nordbayern) - sehr erfolgreich! - tätig. Die italienische Firma hat Ihnen zu Beginn einen mehrseitigen Handelsvertretervertrag angeboten, den Sie auch unterzeichnet haben (womöglich ohne Rücksprache mit jemandem der sich damit auskennt....). Nun kündigt Ihnen das Unternehmen "von heute auf morgen" ohne Einhaltung einer Frist; mit wohlklingenden Worten und besten Wünschen für die Zukunft. Der Vertrag bestand 12 Jahre, Sie haben das Gebiet vollständig neu aufgebaut. Sie schauen in den Vertrag: Dort ist Vieles geregelt, u.a. dass italienisches Recht zur Anwendung kommt und als "Gericht" das "Tribunale in Chieti (Ortona)" zuständig ist. Auf außergerichtliche Schreiben, zunächst mit dem Hinweis auf die Verpflichtung zur Einhaltung der Kündigungsfrist (6 Monate) und den Anspruch auf Ausgleich reagiert das Unternehmen einfach nicht bzw. mit Unverständnis.

Irgendwann stehen Sie dann vor der Frage soll ich in Italien klagen? Was kostet das eigentlich? Wer kennt sich aus? Kann ein deutscher Anwalt dort auftreten oder brauche ich zwei Anwälte? Gerichtssprache ist italienisch, ich brauche also einen italiensichen Anwalt und und und ... Verfahrensdauern in Italien von mehr als 10 Jahren sind keine Seltenheit.

Meine Erfahrung zeigt, dass der Handelsvertreter dann praktisch "rechtlos gestellt" ist.  Das ist natürlich äußerst unbefriedigend! Die Probleme setzen sich übrigens fort, selbst wenn Sie in Italien einen Prozess gewännen: Wie wird vollstreckt, welche Rechtsmittel sind möglich, hält das Unternehmen "durch" oder bahnt sich eine Insolvenz (nach italienischem Recht!) an und und und ....Je länger die Verfahrendauer, desto größer wird das Risiko.

Nun genug geschimpft. Was kann man tun?

Ganz wichtig ist bei der Kontrahierung mit einem ausländischen Unternehmen, schriftlich eine sog. Rechtswahl zu treffen. Also zu bestimmen welches Recht gelten, also auf den Vertrag zur Anwendung kommen soll. Sie wählen immer Deutsches Recht einschließlich des deutschen Prozessrechtes! Schließlich sollen Sie ja auch die Hauptleistung aus dem Vertrag - die Vermittlungsleistung -  in Deutschland erbringen. Und Sie wählen einen Deutschen Gerichtsstand.

Oder: Sie wählen garnichts! Wenn nämlich vertraglich keine Rechtswahl getroffen und kein Gerichtsstand bestimmt wird gilt innerhalb der EU die sog. ROM I Verordnung und die sog. BRÜSSEL I Verordnung! Beide Verordnungen streiten für Sie und bestimmen, das Land auf dessen Gebiet die Hauptleistung erbracht wird zum ausschlaggebenden Rechtsgewährer und auch zum Gerichtsstandsland. Zwar können Sie sich auch dann noch immer nicht absolut darauf verlassen Ihren Ausgleich und die Einhaltung der Kündigungsfrist erzwingen zu können, rein praktisch ist es aber leichter an entsprechende gerichtliche Titel zu gelangen. Natürlich muss dann in dem entsprechenden Land auch eine Vollstreckung möglich sein. Soweit das Unternehmen aber auf einer Deutschen Inlandsmesse auftaucht und dort Waren präsentiert und Sie den zuständigen Gerichtsvollzieher rechtzeitig benachrichtigen...... Auch die Pfändung von Forderungen gegen Kunden wäre möglich etc.

Denkbar ist auch, mit dem ausländischen Unternehmen eine sog. Ausgleichs-Vorauserfüllungsklausel zu vereinbaren. Der monatlichen Provision würde dann ein bestimmter Extra-Betrag zugeschlagen, der den Ausgleich sukzessive vorauserfüllen würde.


25. Kann ich zur Informationserlangung für meinen Ausgleich einen Buchauszug gem. § 87c Abs. 2 HGB verlangen?

Ein klares "Nein". Schon der Wortlaut der Norm (§ 87c Abs. 2 HGB) gibt keinen solchen Anspruch. Denkbar ist aber, und dies wird auch lebhaft diskutiert, dass der Handelsvertreter einen "allgemeinen Auskunftsanspruch" gegen das vertretene Unternehmen haben könnte (Rechtsgedanke des § 242 BGB). In unserer Rechtsordnung gilt grundsätzlich, dass derjenige, der einen Anspruch hat, ihn aber nicht geltend machen kann, weil nur der Anspruchsgegner  alle Tatsachen, die zur Geltenmachung notwendig sind, kennt und zur Verfügung stellen könnte, diese auch beauskunften muss. Insbeondere



Lassen Sie sich im Vorfeld Ihrer Ausgleichsgeltendmachung und Ausgleichserrechnung unbedingt beraten!