Ausgleichsanspruch: Fragen und Antworten
Sechzehn Fragen zum Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters nach § 89b HGB: Voraussetzungen, Ausschluss, Höhe, Fristen und Vertragsgestaltung – kurz beantwortet.
Ausgleichsanspruch
Drei Monate
und voller Ausgleich
§ 89b Abs. 1, 2 HGB · Billigkeit · Stammkunden
Rechtsanwalt Wolff · Nürnberg
Norbert Wolff · Stand: 26. August 2026 · Lesezeit 8 Minuten
Der Ausgleichsanspruch bei kurzer Vertragsdauer ist kein Sonderfall: Das Gesetz kennt keine Mindestdauer. Auch wer nur drei Monate tätig war, kann Ausgleich verlangen – begrenzt durch den Höchstbetrag des § 89b Abs. 2 HGB und korrigierbar allein über die Billigkeit. Den Überblick über Voraussetzungen, Höhe und Fristen gibt der Beitrag zum Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters.
Das Wichtigste in Kürze
- § 89b HGB setzt keine Mindestdauer des Vertragsverhältnisses voraus.
- Der Höchstbetrag bemisst sich bei kürzerer Dauer nach dem Durchschnitt dieser Dauer, hochgerechnet auf ein Jahr.
- Entscheidend ist nicht die Dauer, sondern der Nachweis geworbener Stammkunden und fortwirkender Unternehmervorteile.
- Die Billigkeit wirkt in beide Richtungen; die kurze Dauer allein rechtfertigt keine Kürzung.
- Das Landgericht Freiburg sprach bei drei Monaten Vertragsdauer den vollen Höchstbetrag zu.
Inhalt
Leitnorm
„Der Ausgleich beträgt höchstens eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre der Tätigkeit des Handelsvertreters berechnete Jahresprovision oder sonstige Jahresvergütung; bei kürzerer Dauer des Vertragsverhältnisses ist der Durchschnitt während der Dauer der Tätigkeit maßgebend.“ – § 89b Abs. 2 HGB
I. Keine zeitliche Mindestdauer
Weder § 89b HGB noch die Handelsvertreterrichtlinie verlangen eine Mindestdauer des Vertragsverhältnisses. Im Gegenteil: Abs. 2 spricht die kürzere Vertragsdauer ausdrücklich an und knüpft daran nur eine andere Berechnung des Höchstbetrags. Ein Ausgleichsanspruch bei kurzer Vertragsdauer ist deshalb dem Grunde nach nicht ausgeschlossen – weder bei elf noch bei sechs, noch bei drei Monaten. Korrigieren lässt sich das Ergebnis allein über die Billigkeit nach § 89b Abs. 1 S. 1 Nr. 2 HGB.
II. Der Höchstbetrag bei kurzer Vertragsdauer
1. Hochrechnung auf eine Jahresvergütung
Die Kappungsgrenze des § 89b Abs. 2 HGB beträgt eine Jahresvergütung. Dauerte das Vertragsverhältnis kürzer als fünf Jahre, ist der Durchschnitt dieser Zeit maßgebend; bei weniger als einem Jahr wird die tatsächlich bezogene Vergütung auf ein volles Jahr hochgerechnet. Drei Monate mit durchschnittlich 11.250 Einheiten monatlich ergeben damit eine Kappungsgrenze von 135.000 Einheiten – die kurze Dauer senkt den Höchstbetrag also nicht, sondern bestimmt nur den Maßstab.
2. Was in die Jahresvergütung einfließt
Maßgeblich sind alle vermittlungsbezogenen Vergütungen des Handelsvertreters, also Provisionen einschließlich Garantie- und Abschlagsprovisionen, nicht dagegen reiner Aufwendungsersatz. Zu unterscheiden ist der Höchstbetrag vom Rohausgleich: Erst wird der Ausgleich nach den Unternehmervorteilen und der Billigkeit berechnet, dann an der Grenze des Abs. 2 gemessen. Zur Berechnung im Einzelnen der Beitrag Die Berechnung des Ausgleichsanspruchs.
III. Die Voraussetzungen bleiben unverändert
1. Neue Kunden
Neu ist ein Kunde, der bisher keine Geschäfte mit dem Unternehmer getätigt hat; der Begriff ist produkt- und markenbezogen zu verstehen, so dass auch der Absatz einer neuen Marke an bestehende Abnehmer die Werbung eines neuen Kunden sein kann.1 Übernimmt der Handelsvertreter dagegen einen vom Vorgänger aufgebauten Bezirk, werden dessen Kunden nicht dadurch zu Neukunden, dass er eine Abfindung gezahlt hat.2 Gerade bei kurzer Vertragsdauer liegt hier der Schwerpunkt des Streits: Wer die Kunden von seiner früheren Tätigkeit mitbringt und für den neuen Unternehmer gewinnt, hat sie für diesen neu geworben.
2. Stammkunden in kurzer Zeit
Der Ausgleich setzt Stammkunden voraus – Kunden also, von denen eine Nachbestellung in überschaubarer Zeit zu erwarten ist. Als Richtschnur gilt die Rechtsprechung zum Tankstellenhalter, die bei mehrfachem Abschluss im Jahr vom Stammkunden ausgeht.3 In drei Monaten lässt sich eine Wiederkaufquote selten belegen. Der Handelsvertreter muss daher auf die Branchenüblichkeit abstellen: Bestellrhythmus, Sortiment und die Entwicklung der Umsätze im Vertragszeitraum.
3. Prognose und Unternehmervorteile
Fortwirkende Vorteile des Unternehmers sind auch nach kurzer Zeit denkbar, wenn der Kundenstamm bleibt. Die Prognose fällt umso schwerer, je kürzer die Tätigkeit war; steigende Monatsumsätze sprechen für sich. Was unter den Unternehmervorteilen zu verstehen ist, behandelt der Beitrag Unternehmervorteile beim Ausgleichsanspruch.
IV. Billigkeit als einziges Korrektiv
1. Die Dauer allein genügt nicht
Die Billigkeit ist kein Ventil, um den Ausgleichsanspruch bei kurzer Vertragsdauer allgemein zu kürzen. Sie verlangt eine Abwägung aller Umstände und wirkt in beide Richtungen – erhöhend wie mindernd.4 Wer kürzen will, muss konkrete Umstände benennen.
2. Umstände, die ins Gewicht fallen
- Anlaufkosten des Unternehmers, die sich in kurzer Zeit nicht amortisiert haben;
- die Sogwirkung einer eingeführten Marke, die den Werbeerfolg weniger der Person des Vertreters zurechnet;
- wer die kurze Dauer zu vertreten hat – eine Kündigung des Unternehmers in der Anlaufphase spricht nicht gegen den Vertreter;
- eine überdurchschnittlich hohe Festvergütung, die den Werbeaufwand bereits abgegolten hat.
V. Der Fall des Landgerichts Freiburg
Der Handelsvertreter war von Mitte September bis Ende Dezember 1997 tätig, also gut drei Monate, und bezog monatlich 11.250 DM netto. Er brachte den bei einem Wettbewerber aufgebauten Kundenstamm mit und warb nach seinem Vortrag mehr als 40 Neukunden; die Umsätze stiegen von rund 48.000 DM im Oktober auf über 72.000 DM im Dezember. Der Unternehmer kündigte vertragsgemäß zum Jahresende. Das Landgericht sprach 40.500 DM zu und sah weder in der kurzen Dauer noch in der Herkunft der Kunden einen Grund, den Ausgleich zu kürzen.5
VI. Stellungnahme
Die Entscheidung ist richtig, aber sie verführt zu Fehlschlüssen. Sie zeigt nur, dass die kurze Dauer kein Ausschlussgrund ist; sie sagt nichts darüber, wie leicht sich der Anspruch beweisen lässt. In der Praxis scheitert der Ausgleichsanspruch bei kurzer Vertragsdauer selten am Grundsatz und fast immer am Nachweis: Stammkundeneigenschaft, Prognosezeitraum, Abgrenzung zu mitgebrachten Kunden. Wer nach wenigen Monaten ausscheidet, sollte deshalb zuerst die Datengrundlage sichern – Buchauszug und Abrechnungen nach § 87c HGB – und erst dann beziffern. Für den Unternehmer folgt daraus die umgekehrte Lehre: Eine kurze Probezeit schützt nicht vor dem Ausgleich; die Kündigung in der Anlaufphase kann teurer sein als die Fortsetzung.
VII. Häufige Fragen
1. Gibt es eine Mindestdauer für den Ausgleichsanspruch?
Nein. § 89b HGB kennt keine Mindestdauer. Auch nach wenigen Monaten kann ein Ausgleich verlangt werden.
2. Wie wird der Höchstbetrag bei kurzer Vertragsdauer berechnet?
Nach dem Durchschnitt der tatsächlichen Vertragsdauer, hochgerechnet auf eine Jahresvergütung (§ 89b Abs. 2 HGB).
3. Zählen Kunden, die der Handelsvertreter mitbringt?
Ja, soweit er sie für den neuen Unternehmer erstmals gewinnt. Kunden, die bereits Geschäfte mit diesem Unternehmer getätigt haben, sind keine Neukunden.
4. Kürzt die kurze Dauer den Ausgleich über die Billigkeit?
Nicht von selbst. Erforderlich sind konkrete Umstände, etwa nicht amortisierte Anlaufkosten oder eine starke Sogwirkung der Marke.
Praxishinweis
Für den Handelsvertreter
Umsatz- und Kundendaten des kurzen Zeitraums sofort sichern, bevor der Zugang endet; Buchauszug nach § 87c HGB verlangen. Neukundeneigenschaft kundenbezogen darlegen, nicht pauschal. Die Jahresfrist des § 89b Abs. 4 HGB läuft auch hier.
Für den Unternehmer
Eine Kündigung in der Anlaufphase beseitigt den Ausgleich nicht. Wer kürzen will, muss Anlaufkosten, Sogwirkung oder eine den Werbeaufwand abgeltende Festvergütung konkret vortragen.
Anmerkungen
- BGH, Urt. v. 5.10.2016 – VII ZR 328/12 (Begriff des neuen Kunden). ↩
- BGH, Urt. v. 10.5.1984 – I ZR 36/82 (vom Vorgänger geworbene Kunden). ↩
- BGH, Urt. v. 12.9.2007 – VIII ZR 194/06 (Stammkunde des Tankstellenhalters). ↩
- EuGH, Urt. v. 26.3.2009 – C-348/07 (Semen); dazu § 89b Abs. 1 S. 1 Nr. 2 HGB. ↩
- LG Freiburg, Urt. v. 28.5.1999 – 12 O 140/98, NJW-RR 2000, 110 (BeckRS 1999, 8041). ↩
Stand: 26. August 2026. Der Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick und ersetzt keine Beratung im Einzelfall.
Autor
Norbert Wolff, Rechtsanwalt
Vertriebsrecht seit 1995. Schwerpunkte Handelsvertreterrecht, insbesondere Ausgleichsanspruch, Provision und Buchauszug, sowie WEG-Recht. Bundesweit tätig.
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