Grundlagen

Ein Begriff,
viele Vertreter

§ 84 HGB · § 92 HGB · § 89b Abs. 5 HGB
Rechtsanwalt Wolff · Nürnberg
Norbert Wolff · Stand: 29. Oktober 2026 · Lesezeit 8 Minuten

Arten von Handelsvertretern gibt es so viele wie Vertriebswege. Reisebüro, Tankstelle, Lotto-Annahmestelle und Versicherungsagentur arbeiten auf derselben Rechtsgrundlage, sofern die Merkmale des § 84 HGB erfüllt sind. Das Gesetz behandelt sie gleich – mit einer gewichtigen Ausnahme: Für Versicherungs- und Bausparkassenvertreter gelten nach § 92 HGB und § 89b Abs. 5 HGB eigene Regeln zu Provision und Ausgleich. Der Beitrag ordnet die Erscheinungsformen und zeigt, wo die Unterschiede liegen.

Das Wichtigste in Kürze

  • Die §§ 84 ff. HGB erfassen die Vermittlung von Geschäften jeder Art, nicht nur von Waren. Das deutsche Recht geht insoweit über die Handelsvertreterrichtlinie hinaus.
  • Auch Reisebüros, Tankstellenhalter, Lotto-Annahmestellen und Postagenturen sind regelmäßig Handelsvertreter.
  • Nach der Vertragsgestaltung sind Ein- und Mehrfirmenvertreter, Bezirks- und Untervertreter sowie Handelsvertreter im Nebenberuf zu unterscheiden.
  • Versicherungs- und Bausparkassenvertreter erhalten Provision nur für Verträge, die auf ihre eigene Tätigkeit zurückgehen. Eine Bezirksprovision gibt es nicht; der Anspruch entsteht mit Zahlung der Prämie.
  • Ihr Ausgleich knüpft an neu vermittelte Verträge an und beträgt höchstens drei Jahresprovisionen. Reine Verwaltungsprovisionen bleiben außer Betracht.

Inhalt

I. Arten von Handelsvertretern: ein Begriff für alle Branchen

Handelsvertreter ist, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen (§ 84 Abs. 1 HGB). Die einzelnen Merkmale behandelt der Beitrag „Wer ist Handelsvertreter?“. Hier interessiert ein Wort der Definition: Geschäfte. Welcher Art sie sind, ist gleichgültig. Vermittelt werden können Kaufverträge ebenso wie Reise-, Miet-, Werbe-, Telekommunikations-, Energieliefer-, Kredit- oder Versicherungsverträge. Die Arten von Handelsvertretern unterscheiden sich deshalb zunächst nach der Branche, in der sie tätig sind.

Die Handelsvertreterrichtlinie ist enger. Sie erfasst nur den Vertreter, der den Verkauf oder Ankauf von Waren vermittelt oder abschließt.1 Der deutsche Gesetzgeber hat ihren Schutz auf alle Geschäftsarten erstreckt. Das Leitbild der §§ 84 ff. HGB bleibt gleichwohl der Warenvertreter; auf ihn sind die Vorschriften zugeschnitten. Für alle anderen Vertretertypen gelten sie ebenso, soweit das Gesetz nichts Abweichendes bestimmt. Abweichendes bestimmt es nur für den Versicherungs- und den Bausparkassenvertreter.

II. Arten von Handelsvertretern nach dem Tätigkeitsfeld

1. Warenvertreter

Der Warenvertreter wirbt für den Absatz von Waren, typischerweise als Außendienst eines Herstellers oder Großhändlers. Er kann ebenso auf der Einkaufsseite tätig sein: Der Einkaufsvertreter vermittelt Bezugsverträge für den Unternehmer. Die Richtlinie stellt beide gleich, denn sie spricht vom Verkauf oder Ankauf von Waren.

2. Stationäre Handelsvertreter

Ein Handelsvertreter muss nicht reisen. Viele vermitteln aus einem Ladenlokal heraus, das sie für den Unternehmer offenhalten.

  • Das Reisebüro ist Handelsvertreter des Reiseveranstalters oder Luftverkehrsunternehmens, für das es ständig Verträge vermittelt.2 Dem Reisenden gegenüber tritt es zugleich als Reisevermittler auf (§ 651v BGB). Fällt eine Reise aus Gründen aus, die im Risikobereich des Veranstalters liegen, bleibt die Provision des Reisebüros bestehen.3 Näher dazu der Beitrag zum Provisionsanspruch bei Storno.
  • Der Tankstellenhalter verkauft Kraftstoff im Namen und für Rechnung der Mineralölgesellschaft und ist insoweit Handelsvertreter. Die Verträge verbinden dies häufig mit der Pacht des Grundstücks; den Shop betreibt der Pächter nicht selten als Eigenhändler. Ausgleichspflichtig ist allein die Vertretertätigkeit.4
  • Die Lotto-Annahmestelle vermittelt Wettverträge schon dadurch, dass sie die Annahmestelle offenhält; eigener Werbung bedarf es nicht.5
  • Postagenturen, Kfz-Vermietstationen und Shops von Versandhändlern folgen demselben Muster.

3. Dienstleistungs- und Finanzvertrieb

Handelsvertreter vermitteln ferner Anzeigen, Mobilfunk- und Energielieferverträge, Kredite und Kapitalanlagen. Wer Finanzanlagen vermittelt, benötigt zusätzlich eine gewerberechtliche Erlaubnis nach § 34f GewO. Verbreitet ist der Strukturvertrieb, in dem Vertreter mehrerer Stufen hierarchisch gegliedert sind. Der Strukturobere bleibt Handelsvertreter, auch wenn er überwiegend führt, schult und verwaltet. Seine Superprovisionen sind ausgleichspflichtig, soweit seine Tätigkeit für die Abschlüsse der nachgeordneten Vertreter mitursächlich ist.6

III. Handelsvertreter nach der Vertragsgestaltung

Quer zu den Branchen liegen weitere Arten von Handelsvertretern, die sich nach dem Zuschnitt des Vertrags unterscheiden. Die Unterscheidung hat unmittelbare Rechtsfolgen.

  • Ein- und Mehrfirmenvertreter. Im Zweifel darf ein Handelsvertreter mehrere, nicht miteinander konkurrierende Unternehmer vertreten. Ein Einfirmenvertreter, der in den letzten sechs Monaten durchschnittlich nicht mehr als 1.000 Euro monatlich bezogen hat, gilt prozessual als Arbeitnehmer; zuständig ist das Arbeitsgericht (§ 5 Abs. 3 ArbGG i. V. m. § 92a HGB). Materiell bleibt er Handelsvertreter.
  • Bezirksvertreter. Ist dem Vertreter ein Bezirk oder Kundenkreis zugewiesen, erhält er Provision auch für Geschäfte, die ohne seine Mitwirkung mit Kunden seines Bezirks zustande kommen (§ 87 Abs. 2 HGB). Ein Alleinvertretungsrecht folgt daraus nicht; es bedarf einer deutlichen Abrede.
  • Haupt- und Untervertreter. Auch ein Handelsvertreter kann Unternehmer sein (§ 84 Abs. 3 HGB). Der echte Untervertreter steht im Vertrag mit dem Hauptvertreter, der unechte unmittelbar mit dem vertretenen Unternehmen.
  • Handelsvertreter im Nebenberuf. Für ihn gelten weder § 89 noch § 89b HGB: Der Vertrag ist mit Monatsfrist kündbar, ein Ausgleichsanspruch entfällt (§ 92b Abs. 1 HGB). Darauf berufen kann sich nur ein Unternehmer, der ihn ausdrücklich als nebenberuflichen Vertreter betraut hat (§ 92b Abs. 2 HGB). Ob die Tätigkeit nebenberuflich ist, entscheidet die Verkehrsauffassung (§ 92b Abs. 3 HGB).
  • Vertretergesellschaften. Handelsvertreter kann auch eine GmbH oder eine Personengesellschaft sein.

IV. Versicherungsvertreter und Bausparkassenvertreter: die Sonderregeln

1. Wer Versicherungsvertreter ist

Versicherungsvertreter ist, wer als Handelsvertreter damit betraut ist, Versicherungsverträge zu vermitteln oder abzuschließen (§ 92 Abs. 1 HGB). Es gelten die allgemeinen Vorschriften, soweit § 92 Abs. 3 und 4 HGB nichts anderes bestimmen (§ 92 Abs. 2 HGB). Für den Bausparkassenvertreter gilt dies sinngemäß (§ 92 Abs. 5 HGB). Kein Handelsvertreter ist der Versicherungsmakler. Er wird für den Kunden tätig, ohne von einem Versicherer betraut zu sein (§ 59 Abs. 3 VVG). Der Mehrfachagent dagegen, der für mehrere Versicherer arbeitet, bleibt Versicherungsvertreter.

2. Provision nur für eigene Vermittlung

Der Warenvertreter erhält Provision für Geschäfte, die auf seine Tätigkeit zurückzuführen sind, und für Nachbestellungen der Kunden, die er geworben hat (§ 87 Abs. 1 S. 1 HGB). Der Versicherungsvertreter erhält sie nur für Verträge, die er selbst vermittelt hat (§ 92 Abs. 3 S. 1 HGB). Schließt ein von ihm geworbener Kunde später ohne sein Zutun einen weiteren Vertrag, entsteht kein Anspruch. Eine Bezirksprovision ist ausgeschlossen (§ 92 Abs. 3 S. 2 HGB). Unberührt bleibt die Provision für Geschäfte, die erst nach Vertragsende zustande kommen, aber überwiegend auf seine Tätigkeit zurückgehen (§ 87 Abs. 3 HGB).

3. Prämienzahlung statt Ausführung

Beim Warenvertreter entsteht der Provisionsanspruch, sobald der Unternehmer das Geschäft ausgeführt hat (§ 87a Abs. 1 HGB). Beim Versicherungsvertreter tritt an diese Stelle die Zahlung der Prämie, aus der sich die Provision berechnet (§ 92 Abs. 4 HGB). Wird der Versicherungsvertrag später notleidend, muss der Versicherer ihn nachbearbeiten. Er kann eigene Maßnahmen ergreifen oder dem Vertreter eine Stornogefahrmitteilung zuleiten.7 Unterbleibt beides, hat er die Nichtausführung zu vertreten; die Provision bleibt verdient (§ 87a Abs. 3 HGB).

4. Der Ausgleich nach § 89b Abs. 5 HGB

Der Ausgleich des Warenvertreters knüpft an die Geschäftsverbindungen mit neuen Kunden an und ist auf eine Jahresprovision begrenzt, berechnet nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre (§ 89b Abs. 1, 2 HGB). Beim Versicherungsvertreter tritt an die Stelle neuer Kunden die Vermittlung neuer Versicherungsverträge. Ihr steht die wesentliche Erweiterung eines bestehenden Vertrags gleich, wenn sie wirtschaftlich einer Neuvermittlung entspricht. Der Ausgleich beträgt höchstens drei Jahresprovisionen (§ 89b Abs. 5 S. 1, 2 HGB); für den Bausparkassenvertreter gilt dies sinngemäß (§ 89b Abs. 5 S. 3 HGB). Zur Berechnung im Einzelnen der Beitrag zur Berechnung des Ausgleichsanspruchs.

Die höhere Grenze täuscht. Ausgleichspflichtig sind nur Vermittlungsprovisionen. Echte Verwaltungsprovisionen für Bestandspflege und Inkasso bleiben außer Betracht.8 Maßgeblich ist nicht die Bezeichnung im Vertrag, sondern wofür die Provision tatsächlich gezahlt wird. In der Praxis wird der Ausgleich überwiegend nach den „Grundsätzen“ berechnet, die die Verbände der Versicherungswirtschaft und der Vertreter für die Sparten Sach, Leben, Kranken und Bauspar vereinbart haben. Sie binden nicht. Der Vertreter darf seinen Anspruch aber auch ohne Vereinbarung nach ihnen berechnen; sie dienen dann als Grundlage für die Schätzung eines Mindestbetrags (§ 287 ZPO) und sind nur als Ganzes anwendbar.9

5. Gewerberecht und Versicherungsvertragsrecht

Die Tätigkeit des Warenvertreters ist erlaubnisfrei. Wer Versicherungen gewerbsmäßig vermittelt, bedarf dagegen der Erlaubnis der Industrie- und Handelskammer (§ 34d Abs. 1 GewO). Davon befreit ist der gebundene Vertreter, der nur für einen Versicherer oder für mehrere Versicherer mit nicht konkurrierenden Produkten tätig ist und für den die Versicherer die uneingeschränkte Haftung übernehmen (§ 34d Abs. 7 S. 1 Nr. 1 GewO). Eintragung in das Vermittlerregister und Weiterbildung von 15 Stunden jährlich schuldet auch er (§ 34d Abs. 9, 10 GewO). Im Außenverhältnis gilt der Versicherungsvertreter als bevollmächtigt, Anträge, Anzeigen und Erklärungen des Versicherungsnehmers entgegenzunehmen (§ 69 VVG). Was ihm gesagt wird, ist dem Versicherer gesagt; er ist dessen „Auge und Ohr“.10

V. Stellungnahme

Die Sonderregeln folgen der Eigenart des Versicherungsgeschäfts. Der Versicherungsvertrag ist ein Dauerschuldverhältnis. Nachbestellungen im Sinne des Warenhandels gibt es kaum; jeder neue Vertrag setzt eine neue Vermittlung voraus. Folgerichtig vergütet das Gesetz nur diese und bemisst auch den Ausgleich nach ihr. Die Grenze von drei Jahresprovisionen gleicht aus, dass ein beträchtlicher Teil der laufenden Vergütung auf Verwaltung entfällt und deshalb nicht ausgleichspflichtig ist.

Für die Praxis folgt daraus: Wer die Arten von Handelsvertretern auseinanderhält, vermeidet Fehler bei Provision und Ausgleich. Entscheidend ist stets, welches Geschäft vermittelt wird und wie der Vertrag die Vergütung zuordnet.

Arten von Handelsvertretern: Warenvertreter und Versicherungsvertreter im Vergleich – Provision, Bezirk, Entstehung, Ausgleich

Praxishinweis

Für den Handelsvertreter

  • Die eigene Einordnung früh klären. Branche und Vertragsgestaltung entscheiden über Provision, Kündigungsfrist und Ausgleich.
  • Als Versicherungsvertreter prüfen, ob Folgeprovisionen nur die Bestandspflege vergüten oder auch die Vermittlung. Nur der Vermittlungsanteil ist ausgleichspflichtig; die Bezeichnung allein entscheidet nicht.
  • Bei Rückforderung von Provisionen verlangen, dass der Versicherer die Nachbearbeitung des notleidenden Vertrags darlegt.

Für den Unternehmer

  • Die Betrauung als Handelsvertreter im Nebenberuf ausdrücklich vereinbaren. Ohne ausdrückliche Abrede greift § 92b HGB nicht.
  • Im Versicherungsvertrieb Vermittlungs- und Verwaltungsprovisionen im Vertrag klar trennen und die Trennung in der Abrechnung durchhalten.
  • Bei gebundenen Vertretern Haftungsübernahme, Registrierung und Weiterbildung dokumentieren.

Anmerkungen

  1. Art. 1 Abs. 2 RL 86/653/EWG. ↩
  2. BGH, Urt. v. 21.12.1973 – IV ZR 158/72, BGHZ 62, 71 (Reisebüro und Luftverkehrsunternehmen). ↩
  3. BGH, Beschl. v. 26.9.2023 – VII ZR 12/23. ↩
  4. BGH, Urt. v. 12.9.2007 – VIII ZR 194/06 (Ausgleichsanspruch des Tankstellenhalters). ↩
  5. BGH, Urt. v. 22.6.1972 – VII ZR 36/71, BGHZ 59, 87. ↩
  6. BGH, Urt. v. 23.11.2011 – VIII ZR 203/10. ↩
  7. BGH, Urt. v. 1.12.2010 – VIII ZR 310/09. ↩
  8. BGH, Urt. v. 22.12.2003 – VIII ZR 117/03. ↩
  9. BGH, Urt. v. 8.5.2014 – VII ZR 282/12. ↩
  10. BGH, Urt. v. 11.11.1987 – IVa ZR 240/86. ↩

Stand: 29. Oktober 2026. Der Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick und ersetzt keine Beratung im Einzelfall.

NW

Autor

Norbert Wolff, Rechtsanwalt

Vertriebsrecht seit 1995. Schwerpunkte Handelsvertreterrecht, insbesondere Ausgleichsanspruch, Provision und Buchauszug, sowie WEG-Recht. Bundesweit tätig.

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Rechtsanwalt Norbert Wolff · Vertriebsrecht seit 1995 · Handelsvertreterrecht · Ostendstraße 121 · Nürnberg

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