Wird ein vermitteltes Geschäft storniert, bleibt der Provisionsanspruch bei Storno entgegen verbreiteter Praxis in aller Regel bestehen. Entscheidend ist, wer die Nichtausführung zu vertreten hat.
Nach § 87a Abs. 1 HGB entsteht der Provisionsanspruch, sobald und soweit der Unternehmer das vermittelte Geschäft ausführt. Hat der Handelsvertreter seine Vermittlungsleistung erbracht und den Vertragsabschluss herbeigeführt, ist seine Vergütung dem Grunde nach verdient.
Steht fest, dass der vermittelte Kunde nicht leistet, etwa weil er zahlungsunfähig ist oder zahlungsunwillig bleibt, entfällt der Provisionsanspruch nach § 87a Abs. 2 HGB; bereits ausgezahlte Beträge sind zurückzugewähren. Dies betrifft ausschließlich Umstände in der Sphäre des Kunden.
Für den Provisionsanspruch bei Storno ist deshalb zuerst zu klären, aus wessen Sphäre der Grund der Nichtausführung stammt.
Führt hingegen der Unternehmer selbst das Geschäft ganz oder teilweise nicht oder nicht vertragsgemäß aus, greift eine andere Regel: „Der Handelsvertreter hat auch dann einen Anspruch auf Provision, wenn feststeht, dass der Unternehmer das Geschäft ganz oder teilweise nicht oder nicht so ausführt, wie es abgeschlossen worden ist“ (§ 87a Abs. 3 Satz 1 HGB).
Der Anspruch bleibt nur dann ausgeschlossen, wenn die Nichtausführung auf Umständen beruht, die der Unternehmer nicht zu vertreten hat (§ 87a Abs. 3 Satz 2 HGB). Die Vorschrift verhindert, dass der Handelsvertreter zum Träger unternehmerischer Risiken wird, die er weder beherrscht noch beeinflussen kann.
Nach ständiger Rechtsprechung fällt dem Unternehmer nicht nur eigenes oder ihm zurechenbares Verschulden zur Last, sondern auch alles, was seinem unternehmerischen oder betrieblichen Risikobereich zuzuordnen ist.1 Dazu zählen insbesondere:
In all diesen Fällen bleibt die Provision geschuldet, selbst wenn der Kunde das Geschäft im Ergebnis storniert. So hat der BGH die Schließung eines Hotels während der Corona-Pandemie, die nicht behördlich angeordnet, sondern wirtschaftlich motiviert war, dem Risikobereich des Reiseveranstalters zugeordnet; der Provisionsanspruch des vermittelnden Reisebüros blieb bestehen.2
Der Anspruch entfällt ausnahmsweise doch, wenn die Nichtausführung auf Umständen außerhalb des unternehmerischen Risikobereichs beruht, etwa bei unvorhersehbaren Betriebsstörungen, höherer Gewalt oder rechtswidrigen Eingriffen von hoher Hand.3 Diese Fälle bilden jedoch die Ausnahme, nicht die Regel.
§ 87a Abs. 5 HGB erklärt von Absatz 3 abweichende, für den Handelsvertreter nachteilige Vereinbarungen für unwirksam. Die in der Praxis verbreitete Klausel, wonach dem Handelsvertreter sämtliche Stornos und Gutschriften pauschal von der Provision abgezogen werden, ist damit in dieser pauschalen Form unwirksam, unabhängig davon, wer die Nichtausführung tatsächlich zu vertreten hat. Für den Provisionsanspruch bei Storno ist allein die gesetzliche Risikoverteilung maßgeblich.
Der Provisionsanspruch bei Storno hängt nicht vom Storno als solchem ab, sondern von dessen Ursache. Liegt sie beim Kunden, entfällt die Provision; liegt sie im Verantwortungs- oder Risikobereich des Unternehmers, bleibt sie geschuldet. Pauschale Stornoabzüge sind unwirksam.
Stand: 24. Oktober 2026. Der Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick und ersetzt keine Beratung im Einzelfall.
Vertriebsrecht seit 1995. Schwerpunkte Handelsvertreterrecht, insbesondere Provision, Buchauszug und Ausgleichsanspruch, sowie WEG-Recht. Bundesweit tätig.
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Zum Regeltatbestand des Provisionsanspruchs gehört, dass der Abschluss des Geschäfts in die Vertragszeit fällt. Der Handelsvertreter, der ein Geschäft angebahnt hat, ginge daher leer aus, wenn das Vertragsverhältnis vor dem Abschluss endet. Das HGB enthält hierfür jedoch Schutzvorschriften.
Die Provision ist die Gegenleistung für die Vermittlungstätigkeit des Handelsvertreters. Die Höhe muss sorgfältig bestimmt und verhandelt werden.
Abrechnung, Buchauszug, Auskunft, Bucheinsicht: § 87c HGB gibt dem Handelsvertreter vier zwingende Informationsrechte gegen den Unternehmer. Sie sind Hilfsrechte und entfallen mit dem Provisionsanspruch. Ob der Buchauszug auch zur Berechnung des Ausgleichs verlangt werden kann, ist umstritten.