Ausgleichsanspruch vertraglich ausschließen?
Der Ausschluss des Ausgleichsanspruchs im Voraus ist nach § 89b Abs. 4 HGB unwirksam. Das Verbot reicht weiter, als der Wortlaut vermuten lässt.
Ausgleichsanspruch
Die Berechnung
des Ausgleichsanspruchs
§ 89b HGB · Basisjahr · Abwanderung · Abzinsung · Höchstgrenze
Rechtsanwalt Wolff · Nürnberg
Norbert Wolff · Stand: 24. Oktober 2026 · Lesezeit 5 Minuten
Die Berechnung des Ausgleichsanspruchs folgt keiner gesetzlichen Formel. Die Rechtsprechung hat jedoch eine gefestigte Methode in sechs Schritten entwickelt, die weitgehend auf Schätzung beruht. Der Beitrag stellt die Schritte dar und zeigt, wo Raum für Argumentation bleibt.
Das Wichtigste in Kürze
- Ausgangspunkt sind die Provisionen der letzten zwölf Monate mit Mehrfachkunden.
- Prognose regelmäßig vier bis fünf Jahre, Abwanderung meist 20 % jährlich, Abzinsung rund 10 %.
- Die Höchstgrenze ist eine Kappungsgrenze, kein Regelbetrag.
- Abwanderung, Abzinsung und Billigkeitsabschläge hat der Unternehmer zu beweisen.
Inhalt
I. Grundlagen
§ 89b HGB enthält keine Rechenformel. Das Gesetz verlangt lediglich einen angemessenen Ausgleich, soweit der Unternehmer aus den vom Handelsvertreter geworbenen Geschäftsverbindungen nach Vertragsende erhebliche Vorteile zieht und die Zahlung der Billigkeit entspricht. Die Praxis hat daraus über Jahrzehnte eine Rechenmethode entwickelt, der die Gerichte bis heute ganz überwiegend folgen. Sie beruht in weiten Teilen auf Schätzungen nach § 287 ZPO und nicht auf mathematischer Genauigkeit.
II. Die Berechnung in sechs Schritten
1. Das Basisjahr
Ausgangspunkt sind die Provisionen, die der Handelsvertreter in den letzten zwölf Monaten seiner Tätigkeit mit Mehrfachkunden verdient hat. Mehrfachkunden sind Kunden, die er neu geworben hat, und Altkunden, deren Geschäfte er wesentlich erweitert hat. Maßgeblich sind die verdienten, nicht die tatsächlich ausgezahlten Provisionen. Überhangprovisionen aus Geschäften, die vor Vertragsende abgeschlossen und erst danach ausgeführt wurden, zählen mit. Zugrunde gelegt wird die Bruttoprovision.
Nicht einzubeziehen sind Provisionen mit Kunden, die voraussichtlich nicht mehr bestellen, sowie Vergütungsanteile für rein verwaltende Tätigkeiten. Enthält der Vertrag keine wirksame und plausible Aufteilung zwischen werbender und verwaltender Provision, muss der Unternehmer darlegen, welcher Anteil auf Verwaltung entfällt.
War das letzte Vertragsjahr untypisch, etwa wegen Krankheit, Auseinandersetzungen mit dem Unternehmer oder vorzeitiger Einsetzung eines Nachfolgers, tritt an seine Stelle ein längerer, repräsentativer Zeitraum, regelmäßig der Durchschnitt mehrerer Jahre.
2. Der Prognosezeitraum
Sodann ist zu bestimmen, wie lange der Unternehmer aus dem Kundenstamm voraussichtlich noch Vorteile zieht. Die Rechtsprechung nimmt im Regelfall vier bis fünf Jahre an. Je nach Branche weicht sie davon ab: kürzere Zeiträume bei kurzlebigen Produkten, deutlich längere bei langlebigen Investitionsgütern mit dauerhaftem Bedarf an Ersatzteilen und Wartung. Entscheidend ist die voraussichtliche Dauer der Geschäftsbeziehung, beurteilt aus der Sicht bei Vertragsende.
3. Die Abwanderungsquote
Ein Kundenstamm bleibt nicht unverändert; ein Teil der Kunden wandert jedes Jahr ab. Diesem Schwund trägt eine jährliche Abwanderungsquote Rechnung. Lässt sie sich aus der Kundenbewegung der Vergangenheit nicht konkret ermitteln, darf das Gericht sie schätzen. In der Praxis wird überwiegend eine Quote von 20 % jährlich angesetzt.1
Der Abzug kann auf zwei Wegen erfolgen, die der BGH beide gebilligt hat:2 degressiv vom jeweiligen Vorjahresbetrag oder linear vom Betrag des Basisjahres. Die degressive Berechnung ist für den Handelsvertreter günstiger. War der Anteil der Stammkundenumsätze über mehrere Jahre gleichbleibend, kann ein Abzug ganz entfallen.
4. Die Abzinsung
Der Handelsvertreter erhält den Ausgleich als Einmalbetrag, während er die Provisionen bei Fortsetzung des Vertrages über Jahre verteilt bezogen hätte. Dieser Vorteil wird durch Abzinsung ausgeglichen. Gebräuchlich sind die Methoden nach Gillardon und nach Hoffmann; das Gericht kann zwischen den anerkannten Methoden wählen. Bei dem derzeitigen Zinsniveau ergibt sich über den gesamten Prognosezeitraum typischerweise ein Abzug in der Größenordnung von rund 10 %.
Die Abzinsung erfolgt vom errechneten Ausgleich, nicht von der Höchstgrenze. Wird der Ausgleich erst nach längerem Prozess gezahlt, bleibt es bei der Abzinsung; im Gegenzug schuldet der Unternehmer Fälligkeits- und Verzugszinsen ab dem Tag nach Vertragsende.
5. Die Billigkeit
Der so ermittelte Betrag wird anschließend unter Billigkeitsgesichtspunkten überprüft. Seit der Neufassung des § 89b HGB im Jahr 2009, die auf eine Entscheidung des EuGH zurückgeht,3 sind die entgehenden Provisionen des Handelsvertreters kein eigenständiges Tatbestandsmerkmal mehr, sondern ein Gesichtspunkt der Billigkeit. Liegen die Voraussetzungen des § 89b Abs. 1 S. 1 Nr. 1 HGB vor, ist die Billigkeit indiziert. Wer einen Abschlag geltend macht, muss die zugrunde liegenden Umstände beweisen; das ist in der Regel der Unternehmer.
6. Die Höchstgrenze
Nach § 89b Abs. 2 HGB beträgt der Ausgleich höchstens eine Jahresprovision, berechnet nach dem Durchschnitt der letzten fünf Vertragsjahre. Die Höchstgrenze ist eine Kappungsgrenze, kein Regelbetrag. Sie greift nur, wenn der errechnete Ausgleich sie übersteigt. Es ist daher unzulässig, ohne Berechnung schlicht die Höchstgrenze zu verlangen.
Eine Umsatzsteuer kommt nur hinzu, wenn der Ausgleich aus Nettoprovisionen berechnet wurde.
III. Rechenbeispiel
Ein Handelsvertreter hat in den letzten zwölf Monaten ausgleichsfähige Provisionen mit Mehrfachkunden verdient. Der Berechnung liegen folgende Annahmen zugrunde:
Annahmen
| Provisionen Basisjahr (Mehrfachkunden) | 50.000 EUR |
| Prognosezeitraum | 4 Jahre |
| Abwanderung, degressiv | 20 % p. a. |
| Abzinsung nach Hoffmann | 5 % p. a. |
| Durchschnittsprovision der letzten fünf Jahre | 60.000 EUR |
Die Höchstgrenze liegt danach bei 60.000 EUR. Der Ausgleich beträgt dann, vorbehaltlich der Billigkeit, 60.000 EUR. Das Beispiel zeigt einen häufigen Befund der Praxis: Bei langjährigen Vertretungen bestimmt nicht die Rechnung, sondern die Höchstgrenze den Betrag.
IV. Darlegung und Beweis
Grundsätzlich trägt der Handelsvertreter die Darlegungs- und Beweislast für die Voraussetzungen des Anspruchs. Er wird jedoch durch Vermutungen entlastet. Es wird vermutet, dass die von ihm geschaffenen Geschäftsverbindungen nach Vertragsende fortbestehen und dass die Vorteile des Unternehmers mindestens den Provisionen des Basisjahres entsprechen. Hat er das Produkt als Erster im Bezirk vertrieben, spricht eine Vermutung dafür, dass der gesamte Kundenstamm von ihm geworben wurde. Die Abwanderung, die Abzinsung und ausgleichsmindernde Billigkeitsgründe hat der Unternehmer zu beweisen. Die Provisionsabrechnungen nach § 87c HGB bilden die Grundlage; deren Unrichtigkeit muss der Unternehmer beweisen.
Praxishinweis
- Provisionsdaten des Basisjahres und der letzten fünf Jahre vollständig aufbereiten.
- Die Informationsrechte des Handelsvertreters nach § 87c HGB frühzeitig geltend machen.
- Nie pauschal die Höchstgrenze verlangen; der Anspruch ist stets zu berechnen.
V. Fazit
Die herrschende Berechnungsmethode schafft Vorhersehbarkeit, beruht aber auf Konventionen und Schätzwerten. Jeder Rechenschritt, vom Basisjahr über die Abwanderungsquote bis zur Abzinsung, eröffnet Spielraum für Argumentation. Eine sorgfältige Aufbereitung der Provisionsdaten und die gezielte Nutzung der gesetzlichen Informationsrechte entscheiden häufig über die Höhe des Ausgleichs.
Stand: 24. Oktober 2026. Der Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick und ersetzt keine Beratung im Einzelfall.
NW
Autor
Norbert Wolff, Rechtsanwalt
Vertriebsrecht seit 1995. Schwerpunkte Handelsvertreterrecht, insbesondere Ausgleichsanspruch, Provision und Buchauszug, sowie WEG-Recht. Bundesweit tätig.
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Rechtsanwalt Norbert Wolff · Vertriebsrecht seit 1995 · Handelsvertreterrecht · Ostendstraße 121 · Nürnberg
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Nach Vertragsende darf der Handelsvertreter grundsätzlich in Wettbewerb treten. Ein Verbot setzt eine schriftliche Abrede voraus, gilt höchstens zwei Jahre und verpflichtet den Unternehmer zur Karenzentschädigung (§ 90a HGB).
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Abrechnung, Buchauszug, Auskunft, Bucheinsicht: § 87c HGB gibt dem Handelsvertreter vier zwingende Informationsrechte gegen den Unternehmer. Sie sind Hilfsrechte und entfallen mit dem Provisionsanspruch. Ob der Buchauszug auch zur Berechnung des Ausgleichs verlangt werden kann, ist umstritten.