Die Berechnung des Ausgleichsanspruchs
Basisjahr, Prognose, Abwanderung, Abzinsung, Billigkeit, Höchstgrenze: wie die Gerichte den Ausgleich nach § 89b HGB in sechs Schritten ermitteln und wo Spielraum für Argumentation bleibt.
Ausgleichsanspruch
Der Grundsatz
der Billigkeit
§ 89b Abs. 1 S. 1 Nr. 2 HGB · Abwägung · Fallgruppen
Rechtsanwalt Wolff · Nürnberg
Norbert Wolff · Stand: 3.11.2026 · Lesezeit 10 Minuten
Die Billigkeit beim Ausgleichsanspruch ist seit 2009 mehr als ein Korrektiv. Sie ist neben dem Unternehmervorteil die zweite Voraussetzung des § 89b Abs. 1 HGB. In ihr gehen die Provisionsverluste auf, und an ihr entscheidet sich häufig die Höhe des Ausgleichs.
Das Wichtigste in Kürze
- Der Ausgleich setzt Unternehmervorteile und Billigkeit voraus (§ 89b Abs. 1 Satz 1 Nr. 1 und 2 HGB).
- Provisionsverluste sind seit 2009 kein eigenes Merkmal mehr, sondern der wichtigste Umstand der Billigkeitsprüfung.
- Ein festes Schema gibt es nicht; die Rechtsprechung hat aber Fallgruppen gebildet.
- Viele Umstände rechtfertigen keinen Abzug, etwa eine kurze oder lange Vertragsdauer oder eine Einstandszahlung.
Inhalt
Leitnorm
„… die Zahlung eines Ausgleichs unter Berücksichtigung aller Umstände, insbesondere der dem Handelsvertreter aus Geschäften mit diesen Kunden entgehenden Provisionen, der Billigkeit entspricht.“
§ 89b Abs. 1 Satz 1 Nr. 2 HGB
I. Die Billigkeit als eigenständige Voraussetzung
Der Ausgleichsanspruch nach § 89b Abs. 1 HGB hat zwei Voraussetzungen. Der Unternehmer muss aus der Geschäftsverbindung mit neuen Kunden, die der Handelsvertreter geworben hat, auch nach Vertragsende erhebliche Vorteile haben (Nr. 1). Und die Zahlung eines Ausgleichs muss unter Berücksichtigung aller Umstände der Billigkeit entsprechen (Nr. 2).1
Die Billigkeit beim Ausgleichsanspruch ist damit kein bloßes Rechenkorrektiv, sondern eine eigenständige Anspruchsvoraussetzung. Sie ist bereits bei der Anspruchsbegründung zu prüfen. Wäre die Zahlung unter Berücksichtigung aller Umstände unbillig, entsteht der Anspruch nicht oder nur gemindert.
Den Überblick über Voraussetzungen, Höhe und Fristen gibt der Beitrag zum Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters.
1. Die Neufassung von 2009
Bis 2009 waren die Provisionsverluste des Handelsvertreters ein eigenes Tatbestandsmerkmal. Die Billigkeit diente vor allem dazu, das rechnerische Ergebnis aus Unternehmervorteilen und Provisionsverlusten zu korrigieren. Der Europäische Gerichtshof hat entschieden, dass der Ausgleich nach Art. 17 Abs. 2 Buchst. a der Handelsvertreter-Richtlinie nicht von vornherein auf die Provisionsverluste begrenzt werden darf.2
Mit dem Gesetz vom 31. Juli 2009 hat der Gesetzgeber reagiert. Die Provisionsverluste sind seither nur noch ein – besonders hervorgehobener – Umstand der Billigkeitsprüfung („insbesondere“). Der größere Teil der Prüfung des Ausgleichsanspruchs hat sich damit in die Billigkeit verlagert.
2. Der Unternehmervorteil als erste Voraussetzung
Grundvoraussetzung des Unternehmervorteils ist die Werbung neuer Kunden. Ihr steht es gleich, wenn der Handelsvertreter die Geschäftsverbindung mit einem Altkunden so wesentlich erweitert hat, dass dies wirtschaftlich der Werbung eines neuen Kunden entspricht (§ 89b Abs. 1 Satz 2 HGB). Wie der Vorteil beziffert wird, zeigt der Beitrag Die Berechnung des Ausgleichsanspruchs.
II. Ein unbestimmter Rechtsbegriff
Die Billigkeit ist eine Generalklausel. Sie enthält selbst keine Wertung, gibt aber die Richtung vor: Im Einzelfall soll ein Ausgleich gefunden werden, der beiden Parteien gerecht wird. Konturen gewinnt der Begriff erst durch Rechtsprechung und Literatur.
Entscheidet ein Gericht nach Billigkeit, muss es seine Abwägungs- und Wertungskriterien offenlegen. Nur so ist die Entscheidung transparent und nachprüfbar. Die Würdigung obliegt in erster Linie dem Tatrichter. In der Revision wird sie nur eingeschränkt überprüft, insbesondere darauf, ob ausreichende Feststellungen zu den maßgeblichen Umständen getroffen wurden.
III. Wie die Billigkeit beim Ausgleichsanspruch geprüft wird
1. Die Umstände ermitteln
Zunächst sind die Gesichtspunkte zu ermitteln, die für die Abwägung erheblich sind. Zu berücksichtigen sind alle Umstände des Einzelfalls. Ob neben den vertragsbezogenen auch vertragsfremde Umstände heranzuziehen sind, etwa die wirtschaftlichen und sozialen Verhältnisse der Parteien oder Alter, Gesundheit und Erwerbsfähigkeit des Handelsvertreters, ist umstritten.
2. Bewerten und abwägen
Die ermittelten Umstände sind zu bewerten und gegeneinander abzuwägen. Anzulegen ist ein objektiver Maßstab: Das Gericht beurteilt das Rechtsverhältnis wie ein außenstehender Dritter. Zu klären ist, ob ein Interesse überhaupt schutzwürdig ist, ob ein Gesichtspunkt den Anspruch mindert oder erhöht und welches Gewicht ihm zukommt.
Durch das Wort „insbesondere“ hebt das Gesetz die Provisionsverluste des Handelsvertreters als besonders gewichtigen Umstand hervor. Sie sind regelmäßig der Ausgangspunkt der Billigkeit beim Ausgleichsanspruch, aber nicht ihr Endpunkt.
3. Kein Schema, sondern Fallgruppen
Ein geschlossenes System von Billigkeitsgrundsätzen gibt es nicht. Die maßgeblichen Gesichtspunkte ergeben sich aus der Art des Rechtsverhältnisses und den Umständen des Einzelfalls. Die Rechtsprechung hat aber Fallgruppen gebildet, die die Prüfung berechenbarer machen. Was in einem Fall zu einem Abzug führt, muss es im nächsten nicht.
IV. Umstände, die regelmäßig keinen Abzug rechtfertigen
1. Ablehnung eines Folgevertrags
Lehnt der Handelsvertreter das mit einer Änderungskündigung verbundene Angebot eines neuen Vertrags ab, steht dies keiner Eigenkündigung gleich; § 89b Abs. 3 Nr. 1 HGB greift nicht. Der Bundesgerichtshof lässt aber zu, den Umstand im Rahmen der Billigkeit zu berücksichtigen (BGH, Urt. v. 28.2.2007 – VIII ZR 30/06).
Ob er zu einem Abzug führt, ist umstritten. Das OLG Nürnberg hielt die Ablehnung für ausgleichsrechtlich unerheblich (Urt. v. 3.11.1982, HVR Nr. 571), weil der Handelsvertreter nicht verpflichtet ist, einen geänderten Vertrag anzunehmen. Das OLG München hat den Anlass der Vertragsbeendigung dagegen in die Billigkeit einbezogen.3
2. Abspringen von Altkunden
Für den Unternehmervorteil wird der übernommene nicht mit dem abgegebenen Kundenstamm verrechnet. Deshalb darf auch die Billigkeit nicht dazu dienen, Altkunden gegenzurechnen, die während der Vertragszeit abgesprungen sind. Anders liegt es nur, wenn der Handelsvertreter die Altkunden zugunsten der Neukundenwerbung einseitig und grob vernachlässigt hat.
3. Alter des Handelsvertreters
Das Alter des Handelsvertreters rechtfertigt nach verbreiteter Auffassung keinen Abzug (Thume, in: Küstner/Thume, Handbuch des gesamten Vertriebsrechts, Bd. II, 8. Aufl., Kap. IX Rn. 39; Ebenroth/Löwisch, HGB, 2. Aufl., § 89b Rn. 103).
4. Dauer der Tätigkeit
Weder eine kurze noch eine lange Vertragsdauer darf ohne Weiteres zulasten des Handelsvertreters gewertet werden.4 Auch nach kurzer Tätigkeit können erhebliche Ausgleichsbeträge entstehen; gerade der Einführungsvertreter hatte oft noch keine Gelegenheit, seine Investitionen über Provisionen hereinzuholen (Ausgleich bei einer Tätigkeit unter einem Jahr).
Bei langer Dauer spricht für den Handelsvertreter, dass er seine Lebensarbeit mit dem Unternehmen verbunden hat. Ältere Rechtsprechung hat bei jahrzehntelanger, gut bezahlter Tätigkeit umgekehrt einen Abschlag erwogen (BGHZ 55, 45, 56). Diese Erwägung ist zweifelhaft.
5. Bezirks- und Direktgeschäfte
Ob die Einbeziehung von Provisionen für Bezirks- und Direktgeschäfte im Rahmen der Billigkeit zu einem Abzug führt, ist umstritten. Wer Bezirksprovisionen für ausgleichspflichtig hält, kann ihre Einbeziehung nicht über die Billigkeit wieder rückgängig machen.
6. Einstandszahlung
Eine Einstandszahlung führt zu keinem Abzug, gleich ob der Handelsvertreter sie getragen oder der Unternehmer sie im Wege der Schuldübernahme übernommen hat; allenfalls spricht sie zugunsten des Handelsvertreters. Ebenso wenig mindert eine fehlende Einstandszahlung den Ausgleich, denn das Gesetz schuldet sie nicht.
V. Umstände mit Billigkeitsabzug
1. Ein nicht ausgesprochener Kündigungsgrund
Hätte der Unternehmer das Vertragsverhältnis wegen schuldhaften Verhaltens des Handelsvertreters aus wichtigem Grund kündigen können, kam es dazu aber nicht mehr, kann die Billigkeit einen Abzug rechtfertigen. Das gilt etwa, wenn der Tod des Handelsvertreters der Kündigung zuvorkam (BGH NJW 1958, 1966), oder wenn der Handelsvertreter eine Pflichtverletzung verheimlicht hat und eine fristlose Kündigung nach § 89a HGB deshalb unterblieb. Den Anspruch ungeschmälert zu lassen, nur weil die bereits bestehende Ausgleichsentzugslage nicht mehr aktualisiert werden konnte, wäre unbillig.5
Ähnlich liegt es, wenn ein für eine fristlose Kündigung angeführter Grund nicht als wichtig genug anerkannt wird, das Verhalten des Handelsvertreters aber gleichwohl zu missbilligen ist (BGH WM 1974, 867, 869 f.). Eine fehlende Abmahnung steht dem nicht entgegen; bei der Billigkeit kommt es auf die Gesamtumstände an.
2. Aufhebungsvertrag statt Eigenkündigung
Ein Abzug kommt in Betracht, wenn ein Aufhebungsvertrag dem Handelsvertreter eine ausgleichsschädliche Eigenkündigung erspart.6 Zu berücksichtigen sind aber auch die Motive des Unternehmers: Hatte er selbst ein Interesse an der Vertragsbeendigung, scheidet eine Kürzung aus. Zur Eigenkündigung siehe Ausgleich: begründeter Anlass.
3. Vernachlässigte Kundenbetreuung
Hat der Handelsvertreter Kundenbesuche aus Nachlässigkeit unterlassen, ist ein Abzug statthaft (OLG Köln, Urt. v. 29.4.1968, VersR 1968, 966).
VI. Stellungnahme: Die Billigkeit gehört in die Klage
In der Praxis wird der Billigkeitsprüfung zu wenig Beachtung geschenkt; häufig wird pauschaliert. Die Kriterien, die Gerichte zugrunde legen, bleiben dann intransparent und lassen sich kaum überprüfen. Seit 2009 entscheidet sich der Ausgleich aber zu einem erheblichen Teil gerade hier.
Der Handelsvertreter sollte die für ihn sprechenden Umstände deshalb bereits in der Klagebegründung vortragen und das Gericht zu einer offenen Abwägung anhalten. Umgekehrt muss der Unternehmer, der einen Billigkeitsabzug erreichen will, die Umstände konkret darlegen, auf die er ihn stützt.
VII. Häufige Fragen zur Billigkeit beim Ausgleichsanspruch
1. Was bedeutet Billigkeit beim Ausgleichsanspruch?
Die Billigkeit beim Ausgleichsanspruch ist die zweite Voraussetzung des § 89b Abs. 1 HGB neben dem Unternehmervorteil. Die Zahlung des Ausgleichs muss unter Berücksichtigung aller Umstände des Einzelfalls gerecht sein; die entgehenden Provisionen des Handelsvertreters sind dabei der wichtigste Umstand.
2. Sind Provisionsverluste noch Voraussetzung des Ausgleichs?
Seit der Neufassung 2009 nicht mehr als eigenes Merkmal. Sie werden innerhalb der Billigkeit berücksichtigt, begrenzen den Ausgleich aber nicht mehr von vornherein. Die Höchstgrenze einer durchschnittlichen Jahresprovision nach § 89b Abs. 2 HGB bleibt unberührt.
3. Mindert eine lange Vertragsdauer den Ausgleich?
Grundsätzlich nicht. Weder eine kurze noch eine lange Tätigkeit darf ohne Weiteres zulasten des Handelsvertreters gewertet werden; eine lange Dauer spricht eher für ihn.
4. Kann der Unternehmer den Ausgleich wegen einer Pflichtverletzung kürzen?
Ja, wenn die Pflichtverletzung eine fristlose Kündigung gerechtfertigt hätte, diese aber unterblieb, etwa weil der Handelsvertreter sie verheimlicht hat. Hat der Unternehmer tatsächlich wegen schuldhaften Verhaltens aus wichtigem Grund gekündigt, entfällt der Ausgleich bereits nach § 89b Abs. 3 Nr. 2 HGB.
Praxishinweis
Für den Handelsvertreter
- Die Billigkeitsgesichtspunkte in der Klage konkret vortragen, nicht pauschal.
- Die entgehenden Provisionen beziffern; sie sind der Ausgangspunkt der Abwägung.
- Vor einem Aufhebungsvertrag prüfen, ob ein begründeter Anlass zur Eigenkündigung besteht.
Für den Unternehmer
- Einen Billigkeitsabzug nur mit konkret dargelegten Umständen geltend machen.
- Pflichtverletzungen zeitnah abmahnen oder kündigen, statt später auf die Billigkeit zu setzen.
Anmerkungen
- § 89b HGB (gesetze-im-internet.de). ↩
- EuGH, Urt. v. 26.3.2009 – C-348/07 (Semen). ↩
- OLG München, Urt. v. 17.12.2008 – 7 U 3114/08. ↩
- BGH, Urt. v. 11.11.2009 – VIII ZR 249/08. ↩
- Weiterführend: Schuldhaftes Verhalten des Handelsvertreters. ↩
- OLG Celle, Urt. v. 18.4.2002 – 11 U 210/01, OLGR 2002, 262. ↩
Stand: 3. November 2026. Der Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick und ersetzt keine Beratung im Einzelfall.
Autor
Norbert Wolff, Rechtsanwalt
Vertriebsrecht seit 1995. Schwerpunkte Handelsvertreterrecht, insbesondere Ausgleichsanspruch, Provision und Buchauszug, sowie WEG-Recht. Bundesweit tätig.
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