Die Berechnung des Ausgleichsanspruchs
Basisjahr, Prognose, Abwanderung, Abzinsung, Billigkeit, Höchstgrenze: wie die Gerichte den Ausgleich nach § 89b HGB in sechs Schritten ermitteln und wo Spielraum für Argumentation bleibt.
Ausgleichsanspruch
Ohne Zahlen
kein Ausgleich
§ 89b HGB · Darlegungslast · OLG Köln 19 U 143/23
Rechtsanwalt Wolff · Nürnberg
Norbert Wolff · Stand: 9. April 2026 · Lesezeit 8 Minuten
Die Darlegungslast beim Ausgleichsanspruch trägt der Handelsvertreter. Er muss beziffern, welche Provisionen er im letzten Vertragsjahr mit Mehrfachkunden verdient hat, die er geworben oder wesentlich ausgebaut hat. Der Verweis auf Gesamtprovisionen und die gesetzliche Höchstgrenze genügt nicht. Am Fehlen dieser Angaben scheiterte vor dem OLG Köln eine Forderung von knapp 593.000 Euro. Der Beitrag zeigt, was vorzutragen ist und woher die Zahlen kommen.
Das Wichtigste in Kürze
- Grundlage der Berechnung sind die Provisionen aus Geschäften mit Mehrfachkunden im letzten Vertragsjahr (Basisjahr), nicht die Gesamtprovision.
- Mehrfachkunde ist, wer mindestens ein Folgegeschäft getätigt hat oder bei dem es zu erwarten ist; der maßgebliche Zeitraum hängt von der Branche ab.
- Die Höchstgrenze des § 89b Abs. 2 HGB begrenzt den Anspruch. Sie ersetzt seine Berechnung nicht.
- Wer die Kundendaten nicht hat, muss sie sich rechtzeitig beschaffen: über Abrechnung, Buchauszug und Auskunft nach § 87c HGB.
- Fehlen die Anknüpfungstatsachen, kann das Gericht auch nicht schätzen. Die Klage wird abgewiesen.
Inhalt
I. Die Entscheidung des OLG Köln
Der Kläger war über viele Jahre als Handelsvertreter tätig und verlangte nach Vertragsende einen Ausgleich von knapp 593.000 Euro. Er stützte sich im Kern auf den Kundenstamm, den er aufgebaut habe, auf seine Gesamtprovisionen und auf die gesetzliche Höchstgrenze. Das Landgericht Köln wies die Klage ab, das OLG Köln bestätigte die Abweisung.1
Das Gericht verneinte den Anspruch nicht, weil der Unternehmer keine Vorteile mehr hätte ziehen können. Es fehlte an etwas anderem: an einer kundenbezogenen Darstellung, welche Provisionen im Basisjahr auf Mehrfachkunden entfielen und welche Verluste dem Handelsvertreter daraus entstehen. Ohne diese Angaben ließ sich der Ausgleich nicht berechnen, auch nicht im Wege der Schätzung. Den Überblick über Voraussetzungen, Höhe und Fristen gibt der Beitrag zum Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters.
II. Darlegungslast beim Ausgleichsanspruch: was vorzutragen ist
§ 89b Abs. 1 HGB knüpft den Ausgleich an Unternehmervorteile aus Geschäftsverbindungen mit neuen Kunden, die der Handelsvertreter geworben hat, und an die Provisionen, die er bei Fortsetzung des Vertrags aus diesen Verbindungen erhalten hätte. Beides muss der Handelsvertreter darlegen und im Streitfall beweisen. In der Praxis lässt sich das auf vier Bausteine zurückführen.
1. Neukunden und intensivierte Altkunden
Ausgleichsfähig sind nur Kunden, die der Handelsvertreter neu geworben hat. Ihnen stehen Altkunden gleich, mit denen er die Geschäftsverbindung so wesentlich erweitert hat, dass dies wirtschaftlich der Werbung eines neuen Kunden entspricht (§ 89b Abs. 1 S. 2 HGB). Der Handelsvertreter muss deshalb kundenbezogen angeben, wann die Geschäftsbeziehung begann und welchen Anteil er an ihr hat. Bei Altkunden kommt der Umsatz vor und nach Beginn seiner Tätigkeit hinzu.
2. Mehrfachkunden
Unternehmervorteil ist schon die Aussicht, die Geschäftsverbindung nach Vertragsende weiter zu nutzen. Daher zählen nur Kunden, bei denen mit Folgegeschäften zu rechnen ist. Stammkunde ist, wer mindestens ein Nachgeschäft getätigt hat oder bei dem dies zu erwarten ist. Der Zeitraum, in dem das Nachgeschäft liegen muss, richtet sich nach der Branche: Im Kraftfahrzeughandel verlangt der BGH in der Regel eine Nachbestellung innerhalb von fünf Jahren nach dem Erstkauf,23 beim Tankstellenhalter genügt ein Kunde, der etwa viermal im Jahr tankt.4 Einmalgeschäfte bleiben außer Betracht.
3. Provisionen im Basisjahr
Ausgangspunkt der Berechnung sind die Provisionen, die der Handelsvertreter im letzten Vertragsjahr aus Geschäften mit diesen Mehrfachkunden verdient hat. Herauszurechnen sind die Provisionsanteile, die nicht für die werbende Tätigkeit, sondern für verwaltende Aufgaben gezahlt werden, etwa für Lagerhaltung, Inkasso oder Auslieferung. Erforderlich ist eine Aufstellung je Kunde. Eine Gesamtsumme der Provisionen genügt nicht, weil sie Einmalkunden, Altkunden und verwaltende Vergütungsanteile ungetrennt enthält.
4. Prognose und Provisionsverluste
Auf dieser Grundlage ist zu prognostizieren, wie lange die Vorteile fortwirken und in welchem Umfang die Kunden abwandern. Das Gesetz verlangt eine Prognose der Unternehmervorteile, die der EuGH ausdrücklich betont hat.5 Für den Vortrag des Handelsvertreters bedeutet das: Er muss die Grundlagen der Prognose liefern, etwa Bestellrhythmen, Vertragslaufzeiten, Rahmenverträge oder die bisherige Abwanderung. Wie aus diesen Bausteinen der Rohausgleich und die Billigkeitsprüfung werden, erläutert der Beitrag zur Berechnung des Ausgleichsanspruchs.
III. Warum die Höchstgrenze nicht genügt
Nach § 89b Abs. 2 HGB beträgt der Ausgleich höchstens eine Jahresprovision, berechnet nach dem Durchschnitt der letzten fünf Vertragsjahre. Viele Klagen setzen bei dieser Zahl an, weil sie sich aus den eigenen Abrechnungen leicht ermitteln lässt. Das ist ein Fehler im Ansatz. Die Höchstgrenze ist eine Kappung, keine Berechnungsgrundlage. Sie wird erst geprüft, nachdem der Ausgleich nach Abs. 1 berechnet ist, und greift nur, wenn dieser Betrag sie übersteigt. Wer nur die Kappungsgrenze vorträgt, hat zur Höhe des Anspruchs nichts vorgetragen.
Auch die Möglichkeit der Schätzung nach § 287 ZPO hilft darüber nicht hinweg. Das Gericht darf schätzen, wo die genaue Ermittlung unverhältnismäßig schwierig wäre. Es braucht dafür aber greifbare Anknüpfungstatsachen. Fehlt die kundenbezogene Grundlage ganz, gibt es nichts, woran eine Schätzung anknüpfen könnte.
IV. Der Weg zu den Zahlen: Abrechnung, Buchauszug, Auskunft
Oft liegen die nötigen Daten beim Unternehmer, nicht beim Handelsvertreter. § 87c HGB gibt ihm deshalb Hilfsrechte: die Provisionsabrechnung, den Buchauszug über alle provisionspflichtigen Geschäfte, die Auskunft über weitere Umstände und notfalls die Bucheinsicht. Diese Rechte bestehen auch nach Vertragsende und sind zwingend. Ob und wie weit sie sich zur Vorbereitung des Ausgleichs einsetzen lassen, ist im Einzelnen umstritten; den Stand erläutert der Beitrag Buchauszug und Ausgleichsanspruch.
Prozessual bietet sich die Stufenklage an: zunächst Auskunft oder Buchauszug, dann Bezifferung des Ausgleichs. Zu beachten bleibt die Ausschlussfrist des § 89b Abs. 4 S. 2 HGB. Der Anspruch ist innerhalb eines Jahres nach Vertragsende geltend zu machen; eine Bezifferung verlangt die Frist nicht.
V. Darlegungslast beim Ausgleichsanspruch aus Sicht des Unternehmers
Die Darlegungslast beim Ausgleichsanspruch ist kein Freibrief für pauschales Bestreiten. Hat der Handelsvertreter kundenbezogen vorgetragen, kann der Unternehmer die Angaben über Kunden, Umsätze und Nachbestellungen nicht einfach mit Nichtwissen bestreiten, wenn er selbst über die Daten verfügt. Er wird konkret erwidern müssen, welche Kunden keine Neukunden sind, welche nicht nachbestellt haben und welche Provisionsanteile verwaltender Natur sind. Für Umstände, die den Anspruch mindern oder ausschließen, etwa Billigkeitsgründe oder eine Kündigung aus wichtigem Grund, trägt ohnehin der Unternehmer die Last.
VI. Stellungnahme
Die Entscheidung des OLG Köln ist keine Verschärfung, sondern eine Erinnerung. Der Ausgleich nach § 89b HGB ist kein Pauschalbetrag für langjährige Treue, sondern eine Vergütung für einen konkret bestimmbaren Kundenstamm. Wer ihn verlangt, muss diesen Kundenstamm benennen. Die eigentliche Lehre liegt im Zeitpunkt: Die Daten, die im Prozess fehlen, entstehen während der Vertragslaufzeit. Wer sie erst nach dem Ende zu beschaffen versucht, ist auf den guten Willen oder die Verurteilung des Unternehmers angewiesen und verliert Zeit, die die Jahresfrist nicht hergibt.
VII. Häufige Fragen
1. Wer trägt die Darlegungslast beim Ausgleichsanspruch?
Der Handelsvertreter. Er muss die Voraussetzungen des § 89b Abs. 1 HGB darlegen und beweisen, insbesondere die von ihm geworbenen Mehrfachkunden und die darauf entfallenden Provisionen im letzten Vertragsjahr. Für Ausschluss- und Minderungsgründe trägt der Unternehmer die Last.
2. Reicht es, die Jahresprovision anzugeben?
Nein. Die Jahresprovision nach § 89b Abs. 2 HGB ist nur die Obergrenze. Die Höhe des Ausgleichs ergibt sich aus den Provisionen mit Mehrfachkunden im Basisjahr und der Prognose der künftigen Verluste.
3. Was ist ein Mehrfachkunde?
Ein Kunde, mit dem mindestens ein Folgegeschäft zustande gekommen ist oder bei dem damit zu rechnen ist. In welchem Zeitraum das Folgegeschäft liegen muss, hängt von der Branche ab; im Kraftfahrzeughandel sind es in der Regel fünf Jahre.
4. Was tun, wenn die Kundendaten beim Unternehmer liegen?
Abrechnung, Buchauszug und Auskunft nach § 87c HGB verlangen, notfalls im Wege der Stufenklage. Den Ausgleich unabhängig davon innerhalb eines Jahres nach Vertragsende geltend machen (§ 89b Abs. 4 S. 2 HGB).
Praxishinweis
Für den Handelsvertreter
- Provisionsabrechnungen laufend kundenbezogen auswerten und Neukunden mit Datum des Erstgeschäfts festhalten.
- Erst- und Folgegeschäfte je Kunde getrennt erfassen; das letzte Vertragsjahr gesondert dokumentieren.
- Fehlen Daten, frühzeitig Buchauszug und Auskunft verlangen und die Jahresfrist des § 89b Abs. 4 HGB im Blick behalten.
Für den Unternehmer
- Pauschalen Ausgleichsforderungen mit dem Hinweis auf fehlende kundenbezogene Darlegung begegnen.
- Auf substantiierten Vortrag konkret erwidern: Altkunden, fehlende Nachbestellungen, verwaltende Provisionsanteile.
- Billigkeits- und Ausschlussgründe selbst darlegen und belegen.
Stand: 9. April 2026. Der Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick und ersetzt keine Beratung im Einzelfall.
Autor
Norbert Wolff, Rechtsanwalt
Vertriebsrecht seit 1995. Schwerpunkte Handelsvertreterrecht, insbesondere Ausgleichsanspruch, Provision und Buchauszug, sowie WEG-Recht. Bundesweit tätig.
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