Nichtleistung des Kunden, Nichtausführung durch den Unternehmer, Risikobereich, Stornoklauseln: wann die Provision nach § 87a HGB trotz Stornierung geschuldet bleibt.
Provisionsanspruch
Der letzte Abschluss
zählt noch
§ 87 Abs. 3 HGB · Überhangprovision · Nachfolger
Rechtsanwalt Wolff · Nürnberg
Norbert Wolff · Stand: 3. November 2026 · Lesezeit 7 Minuten
Die Provision nach Vertragsende betrifft oft erhebliche Beträge: Geschäfte, die der Handelsvertreter angebahnt hat, kommen erst zustande oder werden erst ausgeführt, wenn er schon ausgeschieden ist. Das Gesetz unterscheidet zwei Fälle – die Überhangprovision für Geschäfte, die noch während des Vertrages abgeschlossen wurden, und die nachvertragliche Provision nach § 87 Abs. 3 HGB für Abschlüsse danach.
Das Wichtigste in Kürze
- Überhangprovision: Ist das Geschäft vor Vertragsende abgeschlossen, bleibt der Anspruch, auch wenn erst danach ausgeführt wird. Ein formularmäßiger Ausschluss ist unwirksam.
- Nachvertragliche Provision: Für Abschlüsse nach Vertragsende nur, wenn der Handelsvertreter das Geschäft vermittelt oder überwiegend vorbereitet hat und es in angemessener Frist zustande kommt, oder wenn das Angebot des Kunden vor Vertragsende zugegangen ist.
- Mit dem Nachfolger wird nur ausnahmsweise geteilt, nach Billigkeit.
- § 87 Abs. 3 HGB ist abdingbar; was ausgeschlossen wird, fließt in den Ausgleich.
Inhalt
I. Überhangprovision und Provision nach Vertragsende
Die beiden Begriffe werden häufig vermengt. Sie bezeichnen Verschiedenes, und der Unterschied entscheidet darüber, ob der Vertrag den Anspruch beschränken kann.
- Überhangprovision: Das Geschäft ist noch während des Vertrages abgeschlossen, wird aber ganz oder teilweise erst danach ausgeführt. Der Anspruch ist mit dem Abschluss nach § 87 Abs. 1 oder Abs. 2 HGB bereits entstanden und hängt nur noch von der Ausführung ab (§ 87a HGB). Das Vertragsende kann ihn nicht mehr entziehen; der ausgeschiedene Handelsvertreter muss lediglich die Ausführung abwarten.
- Nachvertragliche Provision: Hier liegt auch der Abschluss selbst nach dem Vertragsende. Der Anspruch entsteht erst danach und nur unter den Voraussetzungen des § 87 Abs. 3 HGB.
Eine Formularklausel, nach der jeder Provisionsanspruch mit dem Vertragsende erlischt, ist deshalb unwirksam, soweit sie Überhangprovisionen erfasst. Sie verstößt gegen die zwingende Regelung des § 87a Abs. 3 und 5 HGB.1 Das gilt auch für den Bezirksvertreter und für Nachbestellungen, sofern die Abschlüsse noch in die Vertragszeit fallen, etwa bei Sukzessivlieferungsverträgen.
II. Zweck des § 87 Abs. 3 HGB
Nach dem Regeltatbestand des § 87 Abs. 1 HGB muss der Abschluss in die Vertragszeit fallen. Ohne Sonderregel ginge der Handelsvertreter leer aus, der ein Geschäft angebahnt hat, das erst nach seinem Ausscheiden zustande kommt. So war die Rechtslage bis zur Novelle von 1953.2 Sie prämierte die Verschleppung des Abschlusses durch den Unternehmer.
§ 87 Abs. 3 HGB stellt den Handelsvertreter so, als sei der Abschluss noch während der Vertragszeit erfolgt, wenn er den überwiegenden Teil dazu geleistet hat. Die Vorschrift dient auch dem Unternehmer: Ohne sie hätte der Handelsvertreter kurz vor dem Vertragsende keinen Anreiz mehr, sich um Geschäfte zu bemühen. Ein Nachfolger ist nicht erforderlich. Die Provision nach Vertragsende entsteht auch, wenn der Unternehmer den Abschluss selbst, durch Angestellte, einen Liquidator oder den Insolvenzverwalter herbeiführt.
III. Erste Alternative: vermittelt oder überwiegend vorbereitet
1. Vermittlung, Einleitung und Vorbereitung
Nach § 87 Abs. 3 S. 1 Nr. 1 HGB genügt es, dass der Handelsvertreter das Geschäft vermittelt oder es eingeleitet und so vorbereitet hat, dass der Abschluss überwiegend auf seine Tätigkeit zurückzuführen ist. Vermittelt ist ein Geschäft, das bis zum Vertragsende abschlussreif gemacht wurde, so dass nur noch die bindenden Erklärungen ausstehen. Einleiten und Vorbereiten müssen zusammenkommen; eines allein genügt nicht.
2. Überwiegende Verursachung
Der Beitrag des Handelsvertreters muss die Beiträge von Nachfolger, Unternehmer und Dritten zusammen erheblich übersteigen; gleich starke Verursachung genügt nicht. In der Literatur wird ein Anteil von mehr als etwa 60 % genannt. Maßgeblich ist ein wertender Vergleich der Gründe, die zum Vertragsschluss geführt haben. Besondere Bemühungen des Unternehmers oder des Nachfolgers dürfen nicht mehr erforderlich gewesen sein.
Als ausreichend gelten etwa ein Musterverkauf, der für den späteren Großauftrag ursächlich wird, die Listung der Produkte in einem Versandhauskatalog oder die Vermittlung eines Rahmenvertrages, aus dem nach Vertragsende Einzelbestellungen folgen. Nicht ausreichend ist die Vermittlung eines Werkzeugauftrags für später damit durchzuführende Aufträge.
3. Angemessene Frist
Der Abschluss muss innerhalb einer angemessenen Frist nach Vertragsende erfolgen. Eine feste Grenze gibt es nicht; maßgeblich sind Art und Bedeutung des Geschäfts, Verkehrssitte und Branchengebrauch. Die Frist läuft ab dem Vertragsende, nicht ab der letzten Vermittlungshandlung.3
- Sofort lieferbare Stapelware: kurze Frist.
- Saisonware: bis zum Erscheinen der Muster für die nächste Saison.
- Beregnungsanlage: zwei Jahre noch angemessen.4
- Einzelabschlüsse aus einem Rahmenvertrag in der Autozubehörbranche: vier Jahre.5
Verzögert der Unternehmer die Annahme, gilt die Frist nach Treu und Glauben als gewahrt (§§ 242, 162 BGB).
4. Bezirks- und Folgegeschäfte
Nach herrschender Meinung erfasst Nr. 1 weder Bezirksgeschäfte ohne Mitwirkung des Handelsvertreters noch Nachbestellungen. Das ist zweifelhaft. Art. 8 lit. a der Richtlinie 86/653/EWG stellt allgemein auf die Tätigkeit ab, die der Handelsvertreter während des Vertragsverhältnisses ausgeübt hat.6 Dazu kann auch eine mittelbare Tätigkeit gehören, etwa der Ruf, den sich ein Bezirksvertreter erarbeitet hat.
IV. Zweite Alternative: Angebot vor Vertragsende
Nach § 87 Abs. 3 S. 1 Nr. 2 HGB entsteht der Anspruch auch, wenn das verbindliche Angebot des Kunden vor dem Vertragsende beim Handelsvertreter oder beim Unternehmer zugegangen ist. Die Vorschrift soll verhindern, dass der Unternehmer die Annahme auf die Zeit danach verschiebt.
Eine Tätigkeit des Handelsvertreters ist nicht erforderlich. Nr. 2 gilt daher auch für Folge- und Bezirksgeschäfte. Eine Frist für den Abschluss besteht nicht; Grenzen setzt allein die Annahmefrist (§ 147 Abs. 2 BGB). Geringfügige Änderungen bei der Annahme sind unschädlich; wird daraus ein neues Angebot (§ 150 Abs. 2 BGB), greift nur noch Nr. 1.
V. Teilung mit dem Nachfolger
Die Provision nach Vertragsende verdrängt den Anspruch des Nachfolgers, soweit sie reicht (§ 87 Abs. 1 S. 2, Abs. 2 S. 2 HGB). Das Gesetz geht vom Vorrang des Vorgängers aus und verhindert so die Doppelzahlung.
Nur ausnahmsweise ist die Provision zu teilen, wenn das wegen besonderer Umstände der Billigkeit entspricht (§ 87 Abs. 3 S. 2 HGB), etwa weil der Nachfolger wesentliche Änderungen verhandeln oder die Ausführung betreuen musste. Teilung bedeutet nicht Halbteilung; der Vorgänger erhält in der Regel den größeren Anteil. Beiträge des Unternehmers oder seines Personals werden dem Nachfolger nicht zugerechnet.
Die Beweislast für die Voraussetzungen des § 87 Abs. 3 S. 1 HGB trägt der ausgeschiedene Handelsvertreter, für die Teilung nach S. 2 derjenige, der sie geltend macht.
VI. Provision nach Vertragsende im Vertrag
§ 87 Abs. 3 HGB ist nicht zwingend. Der Vertrag kann die Provision nach Vertragsende ausschließen, begrenzen oder an Fristen binden, etwa durch Einmalprovisionen oder niedrigere nachvertragliche Sätze. Ob das auch formularmäßig möglich ist, hat der Bundesgerichtshof offengelassen. Für die Überhangprovision gilt das nicht (oben I.).
Entscheidend ist die Folge: Was der Unternehmer auf der Provisionsebene ausschließt, kehrt beim Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters als entgehende Provision zurück.
VII. Stellungnahme
§ 87 Abs. 3 HGB ist enger, als die Richtlinie es verlangt. Dass Nachbestellungen und Bezirksgeschäfte aus der ersten Alternative herausfallen sollen, lässt sich mit Art. 8 lit. a kaum vereinbaren. In der Praxis ist die Frage selten streitentscheidend, weil die zweite Alternative und der Ausgleich die Lücke weitgehend schließen. Wer das Vertragsende absehen kann, sollte die laufenden Anbahnungen dokumentieren: Bei der Provision nach Vertragsende wird über Beweise entschieden, nicht über Rechtsfragen.
Praxishinweis
Für den Handelsvertreter
- Vor dem Vertragsende alle laufenden Anbahnungen mit Datum, Ansprechpartner und Stand dokumentieren.
- Nach dem Vertragsende Buchauszug auch über die Folgegeschäfte verlangen (§ 87c Abs. 2 HGB).
- Klauseln prüfen, die Provisionen mit Vertragsende enden lassen: Für Überhangprovisionen sind sie im Formularvertrag unwirksam.
Für den Unternehmer
- Nachvertragliche Provisionen ausdrücklich regeln: Frist, Satz, Abgrenzung zum Nachfolger.
- Bei Übergabe an einen Nachfolger dessen Beiträge zu einzelnen Geschäften festhalten.
Anmerkungen
- BGH, Urt. v. 21.10.2009 – VIII ZR 286/07. ↩
- RGZ 78, 252. ↩
- BGH, DB 1957, 1068. ↩
- BGH, Urt. v. 30.1.1964 – VII ZR 83/62 (n. v.). ↩
- OLG Koblenz, Urt. v. 26.4.2007 – 6 U 529/06. ↩
- Art. 8 RL 86/653/EWG. ↩
Stand: 3. November 2026. Der Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick und ersetzt keine Beratung im Einzelfall.
Autor
Norbert Wolff, Rechtsanwalt
Vertriebsrecht seit 1995. Schwerpunkte Handelsvertreterrecht, insbesondere Ausgleichsanspruch, Provision und Buchauszug, sowie WEG-Recht. Bundesweit tätig.
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