Die Pflichten des Handelsvertreters
Bemühen, Interessenwahrung, Nachrichten, Weisungen: welche Pflichten § 86 HGB dem Handelsvertreter auferlegt, welche zwingend sind und was eine Verletzung kostet.
Grundlagen
Der Mustervertrag
und seine Grenzen
Zwei Muster · deutsch-englisch · § 85 HGB
Rechtsanwalt Wolff · Nürnberg
Norbert Wolff · Stand: 3. November 2026 · Lesezeit 7 Minuten
Musterverträge für Handelsvertreter gibt es in großer Zahl, von Kammern, Verbänden und Kanzleien. Sie ersparen den leeren Bogen, nicht die Prüfung. Das Handelsvertreterrecht lässt viel Gestaltung zu, zieht aber an entscheidenden Stellen zwingende Grenzen – beim Ausgleich, bei der Kündigung, bei der Verjährung. Der Beitrag zeigt, was ein Handelsvertretervertrag regeln sollte, wo die Gestaltung endet, und stellt zwei Muster zur Verfügung: eines aus Sicht des Handelsvertreters, eines aus Sicht des Unternehmers, jeweils deutsch und englisch.
Das Wichtigste in Kürze
- Der Handelsvertretervertrag ist formfrei. Jede Seite kann aber verlangen, dass der gesamte Inhalt in eine vom anderen Teil unterzeichnete Urkunde aufgenommen wird (§ 85 HGB).
- Zu regeln sind mindestens Parteien, Gegenstand, Bezirk oder Kundenkreis, Provision und Laufzeit. Was fehlt, ergänzt das HGB – nicht immer im Sinne dessen, der den Vertrag entworfen hat.
- Den Ausgleichsanspruch schließt kein Vertrag im Voraus aus. Kündigungsfristen lassen sich verlängern, nicht verkürzen; eine Wettbewerbsabrede für die Zeit nach dem Vertrag bedarf der Schriftform und kostet eine Entschädigung.
- Wer Musterverträge für Handelsvertreter stellt, verwendet Allgemeine Geschäftsbedingungen. Klauseln zu Verjährung oder Vertragsstrafe halten dann oft nicht.
Inhalt
I. Form: kein Zwang, aber ein Anspruch auf die Urkunde
Der Handelsvertretervertrag bedarf keiner Form. Er kann mündlich geschlossen werden und sogar durch schlüssiges Verhalten entstehen, etwa wenn ein Unternehmer die Vermittlungstätigkeit eines Vertreters über Monate entgegennimmt und verprovisioniert. Was die Parteien nicht ausdrücklich vereinbart haben, bestimmen dann die §§ 84 ff. HGB.
Die Formfreiheit ist allerdings nur die halbe Wahrheit. Nach § 85 HGB kann jeder Teil verlangen, dass der Inhalt des Vertrags und spätere Vereinbarungen in eine vom anderen Teil unterzeichnete Urkunde aufgenommen werden; der Anspruch kann nicht ausgeschlossen werden. Die Vorschrift setzt Art. 13 Abs. 1 der Handelsvertreterrichtlinie um.1 Der Anspruch hat Gewicht: Verweigert der Unternehmer die Urkunde trotz mehrfacher Aufforderung, gibt er dem Handelsvertreter begründeten Anlass zur Kündigung – der Ausgleichsanspruch bleibt dann auch bei Eigenkündigung erhalten (§ 89b Abs. 3 Nr. 1 HGB).2 Die Urkunde muss vollständig sein; ein Angebot, das für die Provision auf nicht beigefügte Anlagen verweist, genügt nicht.
Eine Ausnahme vom Grundsatz der Formfreiheit kennt das Gesetz: Die Wettbewerbsabrede für die Zeit nach Vertragsende bedarf der Schriftform und der Aushändigung einer vom Unternehmer unterzeichneten Urkunde (§ 90a Abs. 1 S. 1 HGB).
II. Was jeder Handelsvertretervertrag regeln sollte
1. Parteien, Gegenstand, Selbstständigkeit
Der Vertrag benennt die Parteien mit genauer Firmierung und Vertretung und den Gegenstand der Tätigkeit: welche Waren oder Leistungen, für welche Marken, ob der Vertreter nur vermittelt oder auch abschließt. Er stellt klar, dass der Handelsvertreter selbstständig ist, also im Wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann (§ 84 Abs. 1 S. 2 HGB). Maßgeblich ist freilich die tatsächliche Durchführung, nicht die Bezeichnung; dazu der Beitrag zu den Arten von Handelsvertretern.
2. Bezirk, Kundenkreis und Provision
Ohne Zuweisung eines Bezirks oder Kundenkreises erhält der Handelsvertreter Provision nur für Geschäfte, die auf seine Tätigkeit zurückzuführen sind oder mit Kunden geschlossen werden, die er für Geschäfte der gleichen Art geworben hat. Ist ihm ein Bezirk oder Kundenkreis zugewiesen, steht ihm die Provision auch für Geschäfte zu, die ohne seine Mitwirkung mit Personen dieses Bezirks oder Kundenkreises geschlossen werden (§ 87 Abs. 2 HGB). Diese Bezirksprovision ist abdingbar – und an ihr scheiden sich regelmäßig die Interessen. Sinnvoll ist außerdem eine Liste der Kunden, die der Unternehmer bei Vertragsbeginn bereits hatte, samt Umsätzen: Sie entscheidet später darüber, welche Kunden der Handelsvertreter neu geworben hat.
Höhe, Bemessungsgrundlage und Fälligkeit der Provision gehören in den Vertrag. Abzurechnen ist monatlich; der Zeitraum lässt sich auf höchstens drei Monate erstrecken, und die Abrechnung muss spätestens bis zum Ende des Folgemonats vorliegen (§ 87c Abs. 1 HGB). Die Rechte auf Abrechnung, Buchauszug und Bucheinsicht können nicht ausgeschlossen oder beschränkt werden (§ 87c Abs. 5 HGB).
3. Laufzeit und Kündigung
Ein Vertrag auf unbestimmte Zeit kann im ersten Vertragsjahr mit einer Frist von einem Monat, im zweiten mit zwei Monaten, im dritten bis fünften mit drei Monaten und danach mit sechs Monaten gekündigt werden, mangels abweichender Vereinbarung jeweils zum Monatsende (§ 89 Abs. 1 HGB). Die Fristen lassen sich verlängern; die Frist für den Unternehmer darf aber nicht kürzer sein als die für den Handelsvertreter (§ 89 Abs. 2 HGB). Das Recht zur fristlosen Kündigung aus wichtigem Grund bleibt unberührt (§ 89a HGB).
III. Wo die Gestaltung endet: zwingendes Recht
1. Der Ausgleichsanspruch
Der Ausgleichsanspruch kann im Voraus nicht ausgeschlossen werden (§ 89b Abs. 4 S. 1 HGB). Das gilt auch für Umgehungen, etwa die Anrechnung laufender Vergütung auf den künftigen Ausgleich; näher dazu der Beitrag zum Ausschluss des Ausgleichsanspruchs. Auch die Wahl eines fremden Rechts hilft nicht: Ist der Handelsvertreter in einem Mitgliedstaat tätig, sind die Ausgleichsregeln der Richtlinie zwingend, selbst wenn der Unternehmer seinen Sitz in einem Drittstaat hat und dessen Recht vereinbart ist.3
2. Die Verjährung
Verjährungsabreden sind zulässig, aber eng begrenzt. Eine Verkürzung, die nur die Ansprüche des Handelsvertreters trifft, ist unwirksam; die Rechtsprechung verlangt die Gleichbehandlung der beiderseitigen Ansprüche.4 Auch gleichlaufende Verkürzungen halten der Inhaltskontrolle häufig nicht stand. Eine Klausel, nach der alle Ansprüche aus dem Vertrag in zwölf Monaten ab Kenntnis, spätestens zwei Jahre nach Fälligkeit verjähren, hat das OLG Stuttgart als Individualvereinbarung gebilligt, als Allgemeine Geschäftsbedingung aber nicht für haltbar gehalten.5 Nach einer vom Unternehmer gestellten Klausel, wonach Ansprüche kenntnisunabhängig binnen eines Jahres verjähren, richtet sich die Verjährung des Buchauszugsanspruchs nicht.6
3. Die Wettbewerbsabrede
Während der Vertragslaufzeit folgt ein Wettbewerbsverbot bereits aus der Interessenwahrungspflicht (§ 86 Abs. 1 HGB; dazu der Beitrag zu den Pflichten des Handelsvertreters). Für die Zeit danach braucht es eine Wettbewerbsabrede nach § 90a HGB: schriftlich, für längstens zwei Jahre, beschränkt auf den zugewiesenen Bezirk oder Kundenkreis und die Vertragsgegenstände, und nur gegen eine angemessene Entschädigung. Geht die Abrede über diese Grenzen hinaus, ist sie nicht insgesamt unwirksam, sondern nur im Umfang der Überschreitung.7
4. Die Vertragsstrafe
Vertragsstrafen sichern Wettbewerbsverbot und Geheimhaltung. Im Formularvertrag ist eine Strafe, die der Handelsvertreter unabhängig von einem Verschulden verwirkt, unwirksam.8
IV. Zwei Musterverträge für Handelsvertreter und Unternehmer
Die beiden Musterverträge für Handelsvertreter und Unternehmer sind zweisprachig gesetzt, deutsch und englisch nebeneinander; verbindlich ist der deutsche Text. Sie folgen demselben Gesetz und lesen es aus entgegengesetzter Richtung. Das zeigt sich weniger in der Gliederung als in einzelnen Weichenstellungen.
Muster 1 · Deutsch | Englisch · PDF, 7 Seiten
Handelsvertretervertrag aus Sicht des Handelsvertreters
Für Handelsvertreter und Handelsvertretungs-GmbHs, die einen eigenen Entwurf vorlegen oder den des Unternehmers gegenlesen wollen.
- Bezirks- und Alleinvertretung mit Provision auf alle Geschäfte im Bezirk
- Kundenliste mit den Umsätzen der letzten zwölf Monate als Anlage
- Kündigung mit sechs Monaten zum Quartalsende; Recht am Sitz der Vertretung, Gerichtsstand am Sitz des Klägers
Die Klausel, die man sonst vergisst: Wird die Vertretung als GmbH geführt, berechtigt eine Zusatzvereinbarung den Geschäftsführer, bei Alter oder Krankheit ausgleichswahrend zu kündigen.
Muster 2 · Deutsch | Englisch · PDF, 11 Seiten
Handelsvertretervertrag aus Sicht des Unternehmers
Für Unternehmen, die einen Vertrieb über Handelsvertreter aufbauen und die Gestaltungsspielräume nutzen wollen.
- Vertretungsgebiet ohne Bezirksprovision; Provision nur für vermittelte Geschäfte
- Vertragsbegleitendes Wettbewerbsverbot, Regeln zu Aufwendungen und Krankheit
- Gesetzliche Kündigungsfristen; Vertragsende mit Erreichen der Regelaltersgrenze
Die Klausel, die verhandelt sein will: Die verkürzte Verjährung in § 12 hat nur Bestand, wenn sie im Einzelnen ausgehandelt ist (oben III. 2).
Beide Muster sind Anregungen. Sie ersetzen weder die Anpassung an den Einzelfall noch die Beratung.
V. Musterverträge für Handelsvertreter richtig verwenden
Musterverträge für Handelsvertreter sind Allgemeine Geschäftsbedingungen, sobald eine Seite sie für eine Vielzahl von Verträgen vorformuliert und der anderen stellt (§ 305 Abs. 1 BGB). Unter Unternehmern gelten die Klauselverbote der §§ 308, 309 BGB nicht unmittelbar, wohl aber die Inhaltskontrolle nach § 307 BGB (§ 310 Abs. 1 BGB); das zwingende Handelsvertreterrecht prägt dabei das gesetzliche Leitbild. Klauseln, die nur als ausgehandelte Vereinbarung Bestand haben, müssen deshalb tatsächlich ausgehandelt werden – und das sollte sich aus den Vertragsunterlagen ergeben.
Jedes Muster ist zudem auf den Einzelfall zuzuschneiden: Branche, Bezirk, Provisionsmodell, Abschlussvollmacht, Inkasso, Delkredere. Grenzüberschreitende Verträge verdienen besondere Aufmerksamkeit. Rechtswahl und Gerichtsstand gehören ausdrücklich in den Vertrag; eine Gerichtsstandsvereinbarung ist unter Kaufleuten zulässig (§ 38 Abs. 1 ZPO). Die zweisprachige Fassung beugt Missverständnissen vor, ersetzt aber nicht die Festlegung, welche Sprachfassung gilt.
VI. Stellungnahme
Musterverträge für Handelsvertreter sind Gliederungen mit Vorschlägen, keine Lösungen. Ihr Wert liegt darin, dass sie an die Punkte erinnern, die im Streit entscheiden: die Kundenliste bei Vertragsbeginn, die Bezirksprovision, die Kündigungsfristen, die Rechtswahl. Ihr Risiko liegt darin, dass sie Klauseln den Anschein des Üblichen verleiht, die als Formular nicht tragen. Die beiden Muster sind deshalb bewusst parteilich. Wer weiß, wie die andere Seite formuliert, verhandelt besser – am meisten gewinnt, wer beide liest.
Praxishinweis
Für den Handelsvertreter
- Auf der Urkunde nach § 85 HGB bestehen – vollständig, mit allen Anlagen.
- Die Kundenliste bei Vertragsbeginn prüfen; sie bestimmt später den Ausgleich.
- Bezirksprovision und Abrechnungsfristen ausdrücklich regeln.
Für den Unternehmer
- Das Muster im Einzelnen aushandeln und die Verhandlung dokumentieren, vor allem bei Verjährung und Vertragsstrafe.
- Ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot nur schriftlich, mit Entschädigung und in den Grenzen des § 90a HGB vereinbaren.
- Bei Vertretern in der Europäischen Union nicht darauf setzen, den Ausgleich durch Rechtswahl zu vermeiden.
Anmerkungen
- Art. 13 Abs. 1 RL 86/653/EWG. ↩
- BGH, Beschl. v. 21.2.2006 – VIII ZR 61/04. ↩
- EuGH, Urt. v. 9.11.2000 – C-381/98 – Ingmar. ↩
- BGH, Urt. v. 12.10.1979 – I ZR 166/78, BGHZ 75, 218. ↩
- OLG Stuttgart, Urt. v. 17.2.2016 – 3 U 118/15. ↩
- BGH, Urt. v. 3.8.2017 – VII ZR 38/17. ↩
- BGH, Urt. v. 25.10.2012 – VII ZR 56/11. ↩
- BGH, Urt. v. 21.3.2013 – VII ZR 224/12, NJW 2013, 2111. ↩
Stand: 3. November 2026. Der Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick und ersetzt keine Beratung im Einzelfall.
Autor
Norbert Wolff, Rechtsanwalt
Vertriebsrecht seit 1995. Schwerpunkte Handelsvertreterrecht, insbesondere Ausgleichsanspruch, Provision und Buchauszug, sowie WEG-Recht. Bundesweit tätig.
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