Provisionsanspruch

Die Höhe
der Provision

§ 87b HGB · Vereinbarung · übliche Provision

Rechtsanwalt Wolff · Nürnberg

Norbert Wolff · Stand: 3.11.2026 · Lesezeit 8 Minuten

Die Provisionshöhe des Handelsvertreters entscheidet darüber, ob eine Vertretung wirtschaftlich trägt. Ist nichts vereinbart, gilt der übliche Satz. In der Praxis entscheidet die Verhandlung, und mit ihr nicht nur der Prozentsatz, sondern auch die Frage, für welche Geschäfte überhaupt Provision geschuldet wird.

Das Wichtigste in Kürze

Ist die Provisionshöhe nicht vereinbart, gilt der übliche Satz (§ 87b Abs. 1 HGB).
Einen allgemein üblichen Prozentsatz gibt es nicht; je nach Branche und Produkt reichen die Sätze von 0,5 % bis 40 %.
Lässt sich kein üblicher Satz feststellen, ist die Provision nach billigem Ermessen zu bestimmen.
Ebenso wichtig wie der Satz ist, ob Kundenschutz oder eine Bezirksvertretung vereinbart ist.

Leitnorm

„Ist die Höhe der Provision nicht bestimmt, so ist der übliche Satz als vereinbart anzusehen.“

§ 87b Abs. 1 HGB

I. Ohne Vereinbarung gilt der übliche Satz

§ 87b Abs. 1 HGB regelt die Provisionshöhe des Handelsvertreters nur sehr allgemein: Ist sie nicht bestimmt, ist der übliche Satz als vereinbart anzusehen.¹

Die übliche Provision wird nur geschuldet, wenn vertraglich nichts Abweichendes bestimmt wurde. Die Parteien dürfen sich dabei auf Teilregelungen zu bestimmten Provisionsarten, Tätigkeiten oder Zeitabschnitten beschränken. Für den nicht geregelten Rest gilt dann der übliche Satz.

II. Wie viel Prozent Provision sind üblich?

In der Praxis ist die Provisionshöhe reine Verhandlungssache. Es existieren Provisionssätze von 0,5 % bis 40 %, je nach Branche und Produkt. Allgemeingültige Sätze lassen sich kaum ermitteln; jede Vertretung ist anders und wirtschaftlich individuell zu beurteilen.

Als Faustregel gilt: Je bekannter Marke und Produkt und je höher der Warenwert, desto niedriger liegt der Satz. Für geringwertige oder erklärungsbedürftige Produkte werden deutlich höhere Sätze gezahlt.

Für die Höhe kommt es insbesondere an auf

die Frage, ob ein Produkt neu eingeführt werden soll oder ein Altkundenbestand vorhanden ist,
die Einräumung einer Bezirksvertretung oder lediglich eines Kundenschutzes,
die Größe des Bezirks und den Umfang der Reisetätigkeit.

In keinem Fall sollte sich der Handelsvertreter auf eine vom Unternehmer vorgegebene Provisionshöhe unkritisch einlassen, ohne die wirtschaftliche Auskömmlichkeit des angebotenen Satzes geprüft zu haben.

III. Wie die übliche Provisionshöhe des Handelsvertreters ermittelt wird

Üblich ist der Satz, der in vergleichbaren Vertretungen derselben Branche für Geschäfte der betreffenden Art tatsächlich gezahlt wird. Maßgeblich sind Produkt, Absatzgebiet und Umfang der übertragenen Aufgaben, etwa Abschlussvollmacht, Inkasso oder Lagerhaltung.

Wer sich auf einen bestimmten üblichen Satz beruft, muss ihn darlegen und beweisen; das ist in der Regel der Handelsvertreter. Anhaltspunkte liefern Auskünfte der Industrie- und Handelskammer oder des Handelsvertreterverbands. Im Prozess wird die Üblichkeit regelmäßig durch ein Sachverständigengutachten festgestellt.

Lässt sich ein üblicher Satz nicht ermitteln, hilft § 87b Abs. 1 HGB nicht weiter. Nach verbreiteter Auffassung ist die Provision dann entsprechend §§ 315, 316 BGB nach billigem Ermessen zu bestimmen. Für beide Seiten ist das Ergebnis kaum kalkulierbar. Die Provisionshöhe des Handelsvertreters gehört deshalb ausdrücklich in den Vertrag.

IV. Die Provision wird vom Entgelt berechnet

Bemessungsgrundlage ist das Entgelt, das der Kunde oder der Unternehmer zu leisten hat (§ 87b Abs. 2 Satz 1 HGB). Nachlässe bei Barzahlung sind nicht abzuziehen. Dasselbe gilt für Nebenkosten wie Fracht, Verpackung, Zoll und Steuern, es sei denn, sie sind dem Kunden besonders in Rechnung gestellt (§ 87b Abs. 2 Satz 2 HGB).

Die Umsatzsteuer, die lediglich aus steuerrechtlichen Gründen in der Rechnung gesondert ausgewiesen ist, gilt nicht als besonders in Rechnung gestellt (§ 87b Abs. 2 Satz 3 HGB). Sie ist daher grundsätzlich mitzuverprovisionieren, sofern der Vertrag nichts anderes bestimmt.

V. Kundenschutz oder Bezirksvertretung

Wichtiger als der Prozentsatz ist häufig die Frage, für welche Geschäfte die Provision überhaupt geschuldet wird. Es ist deshalb entscheidend, den Unterschied zwischen Kundenschutz und Bezirksvertretung zu kennen.

1. Kundenschutz nach § 87 Abs. 1 HGB

Grundsätzlich erhält der Handelsvertreter Provision nur für die von ihm selbst vermittelten Geschäfte (§ 87 Abs. 1 Satz 1 Alt. 1 HGB). Daneben steht ihm Provision für Geschäfte mit Kunden zu, die er für Geschäfte der gleichen Art geworben hat (§ 87 Abs. 1 Satz 1 Alt. 2 HGB). Dann sind auch Folgegeschäfte dieser Kunden provisionspflichtig, an denen er nicht mitgewirkt hat. Das wirkt sich auch auf den späteren Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB aus.

2. Bezirksvertretung nach § 87 Abs. 2 HGB

Bestellt der Unternehmer den Handelsvertreter für einen bestimmten Bezirk, steht diesem nach § 87 Abs. 2 HGB Provision für alle direkten und indirekten Geschäfte zu, die der Unternehmer mit Kunden aus diesem Bezirk abschließt. Unerheblich ist, ob der Handelsvertreter am einzelnen Geschäft beteiligt war oder ob er es überhaupt kennt.

Die Bezirksvertretung sollte deshalb die Provisionsregelung sein, die der Handelsvertreter bei den Vertragsverhandlungen anstrebt.

3. Die Bezirksvertretung muss vereinbart werden

Notwendig ist, dass der Handelsvertretervertrag die Stellung als Bezirksvertreter ausdrücklich einräumt und sich dies in der Provisionsklausel widerspiegelt. Eine solche Klausel kann etwa lauten:

„Der Handelsvertreter wird als Bezirksvertreter für das folgende, durch Postleitzahlenbereiche definierte Gebiet bestellt. Sämtliche direkten und indirekten Aufträge aus diesem Gebiet sind provisionspflichtig, unabhängig davon, ob der Handelsvertreter an dem jeweiligen Auftrag mitgewirkt hat oder nicht.“

VI. Was die Provisionshöhe des Handelsvertreters tragen muss

Den Provisionssatz muss der Handelsvertreter mit dem Unternehmer aushandeln. Vor Aufnahme der Vertretung sollte er sich deshalb im Klaren sein, wie seine Provisionseinnahmen aussehen müssen. Sie müssen sämtliche Kosten decken, ein der Tätigkeit angemessenes Einkommen sichern und einen Gewinn ermöglichen, der den systematischen Aufbau der Vertretung erlaubt.

Dazu hat der Handelsvertreter seine Kosten für die Vertretung exakt zu ermitteln. Entscheidend sind die Größe des Bezirks, der Umfang der Reisetätigkeit und die Frage, ob eine Bezirksvertretung eingeräumt wird. Mit diesen Zahlen kann er seine wirtschaftlichen Erwägungen in der Verhandlung klar darlegen. Die bloße Annahme eines angebotenen Satzes ist der schlechteste Weg.

VII. Die Provisionshöhe bestimmt den späteren Ausgleich

Die Höhe der Provision wirkt über das Vertragsende hinaus. Die dem Handelsvertreter entgehenden Provisionen sind ein zentraler Umstand der Billigkeitsprüfung beim Ausgleichsanspruch (§ 89b Abs. 1 Satz 1 Nr. 2 HGB). Obergrenze des Ausgleichs ist eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre berechnete Jahresprovision (§ 89b Abs. 2 HGB).²

Zugrunde zu legen sind die Bruttoprovisionen einschließlich der Umsatzsteuer.³ Wer bei Vertragsschluss einen niedrigen Satz akzeptiert, verkürzt damit auch seinen späteren Ausgleich.

Auch nach Vertragsende können Provisionen anfallen, etwa für Geschäfte, die der Handelsvertreter noch vermittelt hat, die aber erst später abgeschlossen werden (§ 87 Abs. 3 HGB).⁴

VIII. Häufige Fragen zur Provisionshöhe des Handelsvertreters

1. Wie hoch ist die übliche Provision für Handelsvertreter?

Einen allgemeinen Satz gibt es nicht. Je nach Branche und Produkt liegen die Sätze zwischen 0,5 % und 40 %. Bei hochpreisigen Investitionsgütern und eingeführten Marken sind niedrige Sätze üblich, bei geringwertigen oder erklärungsbedürftigen Produkten deutlich höhere. Ohne Vereinbarung gilt der in der Branche übliche Satz (§ 87b Abs. 1 HGB).

2. Wie wird ein Handelsvertreter bezahlt?

Der Handelsvertreter erhält Provision für die Geschäfte, die auf seine Tätigkeit zurückzuführen sind, bei Kundenschutz auch für Nachbestellungen geworbener Kunden und als Bezirksvertreter für alle Geschäfte mit Kunden seines Bezirks (§ 87 Abs. 1, 2 HGB). Der Anspruch entsteht, sobald der Unternehmer das Geschäft ausgeführt hat (§ 87a Abs. 1 HGB); abzurechnen ist monatlich, höchstens für drei Monate (§ 87c Abs. 1 HGB). Ein Fixum ist möglich, aber nicht vorgeschrieben. Unterbleibt die Ausführung aus Gründen, die der Unternehmer zu vertreten hat, bleibt die Provision erhalten (Provisionsanspruch bei Storno). Zur Kontrolle der Abrechnung dienen Buchauszug und Auskunft (Informationsrechte des Handelsvertreters).

3. Wird die Provision auch von der Umsatzsteuer berechnet?

Grundsätzlich ja. Die nur aus steuerrechtlichen Gründen gesondert ausgewiesene Umsatzsteuer gilt nicht als besonders in Rechnung gestellt und gehört deshalb zur Bemessungsgrundlage (§ 87b Abs. 2 Satz 3 HGB). Der Vertrag kann eine Berechnung vom Nettoentgelt vorsehen.

4. Darf der Unternehmer die Provision einseitig senken?

Nein. Die Provisionshöhe ist Vertragsinhalt und kann nur durch Vereinbarung oder Änderungskündigung geändert werden. Formularmäßige Vorbehalte, die dem Unternehmer eine freie Anpassung erlauben, begegnen im Rahmen der Inhaltskontrolle nach § 307 BGB erheblichen Bedenken.

Praxishinweis

Für den Handelsvertreter

Die eigenen Kosten vor Vertragsschluss kalkulieren und den Provisionssatz daran messen.
Die Bezirksvertretung ausdrücklich vereinbaren und in der Provisionsklausel abbilden.

Für den Unternehmer

Provisionssatz und Bemessungsgrundlage ausdrücklich regeln; sonst gilt der übliche Satz.
Abzüge wie Nebenkosten nur dann aus der Bemessung ausnehmen, wenn sie dem Kunden gesondert berechnet werden.

Anmerkungen

§ 87b HGB (gesetze-im-internet.de). ↩
Weiterführend: Die Berechnung des Ausgleichsanspruchs und Der Billigkeitsgrundsatz. ↩
BGH, Urt. v. 28.6.1973 – VII ZR 3/71, BGHZ 61, 112. ↩
Weiterführend: Der Provisionsanspruch nach Vertragsende. ↩

Stand: 3. November 2026. Der Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick und ersetzt keine Beratung im Einzelfall.

Autor

Norbert Wolff, Rechtsanwalt

Vertriebsrecht seit 1995. Schwerpunkte Handelsvertreterrecht, insbesondere Ausgleichsanspruch, Provision und Buchauszug, sowie WEG-Recht. Bundesweit tätig.

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