Die Berechnung des Ausgleichsanspruchs
Basisjahr, Prognose, Abwanderung, Abzinsung, Billigkeit, Höchstgrenze: wie die Gerichte den Ausgleich nach § 89b HGB in sechs Schritten ermitteln und wo Spielraum für Argumentation bleibt.
Ausgleichsanspruch
Rechnen statt
beweisen
§ 89b HGB · Rohausgleich · Vermutungen · Beweislast
Rechtsanwalt Wolff · Nürnberg
Norbert Wolff · Stand: 7. Januar 2026 · Lesezeit 9 Minuten
Die Formel von Emde leitet den Rohausgleich nach § 89b HGB aus widerleglichen Vermutungen her, statt jede Kundenbeziehung einzeln zu beweisen. Sie stützt sich auf die Provisionsabrechnungen des Unternehmers und macht aufwendige Beweisaufnahmen weitgehend entbehrlich.1 Den Überblick über Voraussetzungen, Höhe und Fristen gibt der Beitrag zum Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters.
Das Wichtigste in Kürze
- Die Formel von Emde ersetzt Einzelnachweise durch Erfahrungswerte; jede Partei kann das Gegenteil beweisen.
- Ausgangspunkt sind sämtliche Provisionen der letzten zwölf Monate aus den Abrechnungen nach § 87c HGB.
- Kernvermutungen: 50 % Stammkunden, gestaffelter Anteil geworbener Kunden, vier Jahre Prognose, 10 % Abzinsung.
- Wer abweichen will, trägt Darlegungs- und Beweislast; das Gericht schätzt nach § 287 ZPO.
- Entscheidend bleibt der Höchstbetrag des § 89b Abs. 2 HGB – oberhalb davon ist jede Beweisaufnahme unerheblich.
Inhalt
Leitnorm
„Ist unter den Parteien streitig, ob ein Schaden entstanden sei und wie hoch sich der Schaden […] belaufe, so entscheidet hierüber das Gericht unter Würdigung aller Umstände nach freier Überzeugung.“ – § 287 Abs. 1 S. 1 ZPO, auf den sich die Schätzung des Ausgleichs stützt
I. Das Problem: Scheinpräzision
Ausgleichsrelevant sind nur Provisionen aus Geschäften mit Kunden, die der Handelsvertreter neu geworben oder deren Geschäftsverbindung er wesentlich erweitert hat. Aus Abrechnungen und Buchauszug lässt sich das kaum ablesen; den Beweis kann der Handelsvertreter meist nur mit Kunden als Zeugen führen. Das verlängert das Verfahren und ändert am Ergebnis oft wenig: Übersteigt der Rohausgleich auch nach der Beweisaufnahme die Höchstgrenze des § 89b Abs. 2 HGB, ist genau der Betrag geschuldet, der auch ohne sie zuzusprechen gewesen wäre. Die Gerichte prüfen zu selten, ob ein Beweisangebot angesichts dieser Grenze überhaupt erheblich ist.1
II. Der Grundgedanke der Formel von Emde
Die Formel ersetzt Einzelnachweise durch Vermutungen, die sich auf Erfahrungswerte stützen. Jede Partei kann das Gegenteil beweisen, auch mit Durchschnittswerten und statistischem Material; das Gericht schätzt dann nach § 287 ZPO.2 Wer von einer Vermutung abweichen will, trägt dafür die Darlegungs- und Beweislast. Das verschiebt nicht das materielle Recht, sondern die Last der Unaufklärbarkeit – und zwar zu dem, der die Daten hat.
III. Die Rechenschritte
1. Provisionseinnahmen
Ausgangspunkt sind sämtliche Provisionen der letzten zwölf Monate mit allen Kunden, einschließlich Verwaltungs- und Bezirksprovisionen. War der Zeitraum untypisch, wird ein längerer herangezogen, meist fünf Jahre. Die Zahlen folgen aus den Abrechnungen nach § 87c Abs. 1 HGB oder aus dem Buchauszug; dazu der Beitrag Informationsrechte des Handelsvertreters. Emde wertet die Abrechnung als Anerkenntnis des Unternehmers (§ 781 BGB) und vermutet sie zugunsten des Handelsvertreters als vollständig und richtig.
2. Verwaltender Anteil
Ein Abzug für verwaltende Tätigkeit unterbleibt grundsätzlich, allenfalls in Höhe von 10 %. Einen höheren Abzug muss der Unternehmer beweisen.
3. Anteil neu geworbener Kunden
Bei einem übernommenen Bezirk wird der Anteil geworbener oder wesentlich erweiterter Kunden nach der Vertragsdauer gestaffelt:
- nach sechs Monaten 5 %, nach dem ersten Jahr 10 %,
- nach dem zweiten 20 %, dem dritten 30 %, dem vierten 40 %, dem fünften 50 %,
- nach mehr als fünfzehn Jahren gelten alle Kunden als geworben.
Beim Erstvertreter eines Gebiets gilt jeder Kunde als Neukunde. Unter sechs Monaten Vertragsdauer bleibt es beim Vollbeweis; dazu der Beitrag Ausgleichsanspruch bei kurzer Vertragsdauer. Der Unternehmer kann die Vermutung mit Rechnungen über frühere Lieferungen widerlegen – Unterlagen, die er ohnehin vorhält.
4. Stammkundenquote
Vermutet wird ein Anteil der Mehrfachkunden von 50 %. Stammkunde ist, wer in überschaubarer Zeit wiederholt abschließt; als Richtschnur dient die Rechtsprechung zum Tankstellenhalter.3 Ein pauschaler Vortrag geschätzter Quoten genügt nach Emde, solange der Unternehmer nicht substantiiert bestreitet.
5. Unternehmervorteile und Prognosezeitraum
Vermutet wird, dass der Unternehmer die geschaffenen Geschäftsverbindungen fortsetzt; die Vorteile entsprechen mindestens den ausgleichspflichtigen Provisionen des letzten Vertragsjahres. Fehlende Vorteile muss der Unternehmer darlegen und beweisen – was darunter zu verstehen ist, behandelt der Beitrag Unternehmervorteile beim Ausgleichsanspruch. Der Prognosezeitraum beträgt ohne abweichenden Vortrag vier Jahre.
6. Abwanderungsquote
Emde hält sie für verzichtbar, im Einklang mit der Münchner Formel: Die Abwanderung bisheriger Stammkunden werde dadurch ausgeglichen, dass Einmalkunden zu Stammkunden werden. Wer gleichwohl abzieht, setzt 25 % jährlich an und muss dann einen Anteil potentieller Mehrfachkunden aus den Einmalkunden des letzten Vertragsjahres hinzurechnen, in der Regel zwei Drittel.
7. Abzinsung, Billigkeit und Höchstbetrag
Über den gesamten Prognosezeitraum werden 10 % abgezinst; die Methoden nach Gillardon oder Hoffmann bleiben zulässig. Ein Billigkeitsabschlag unterbleibt, solange keine besonderen Umstände vorgetragen sind; die Beweislast trägt der Unternehmer.4 Für den Höchstbetrag nach § 89b Abs. 2 HGB sind die gesamten Provisionen ohne Abzug eines verwaltenden Anteils maßgeblich; der Handelsvertreter muss dazu nicht vortragen, riskiert aber eine teilweise Abweisung, wenn der Unternehmer einen niedrigeren Ausgleich beweist.
IV. Die Formel
Ohne Abwanderungsquote:
Provisionen der letzten zwölf Monate × 0,5 (Stammkundenquote) × 0,05 bis 1,0 (Anteil geworbener Kunden) × 0,9 (Abzinsung) × 4 (Prognosezeitraum) = Rohausgleich.
Das Ergebnis ist anschließend an der Höchstgrenze des § 89b Abs. 2 HGB zu messen. Liegt es darüber, bleibt es bei einer Jahresvergütung – und jeder weitere Streit über einzelne Quoten ist unerheblich.
V. Einordnung der Formel von Emde
Die Formel ist kein Gesetz und keine Rechtsprechung, sondern ein Vorschlag aus dem Schrifttum. Sie steht neben der üblichen Berechnung über Provisionsverluste und Prognose, wie sie der Beitrag Die Berechnung des Ausgleichsanspruchs darstellt, und neben der Münchner Formel. Ihr Vorzug liegt im Prozess: Sie liefert dem Gericht eine geschlossene Schätzgrundlage nach § 287 ZPO und zwingt den Unternehmer, der die Daten besitzt, zum substantiierten Bestreiten. Ihr Risiko liegt darin, dass ein Gericht die Vermutungen nicht übernimmt; dann fehlt der Einzelvortrag, der ohne die Formel geführt worden wäre.
VI. Stellungnahme
Die Formel von Emde verdient Zustimmung, weil sie den eigentlichen Streitpunkt benennt: Nicht das materielle Recht ist unklar, sondern die Beweislage, und zwar stets zu Lasten dessen, der die Daten nicht hat. Wer sie verwendet, sollte sie jedoch nicht als Rechenautomat vortragen, sondern jede Quote mit dem Erfahrungssatz begründen, auf dem sie beruht, und hilfsweise die herkömmliche Berechnung anbieten. Und die wichtigste Prüfung steht am Anfang, nicht am Ende: Liegt der Rohausgleich ohnehin über einer Jahresvergütung, erübrigt sich der Streit um Stammkundenquoten vollständig.
VII. Häufige Fragen
1. Was ist die Formel von Emde?
Ein im Schrifttum entwickelter Rechenweg, der den Rohausgleich nach § 89b HGB aus widerleglichen Vermutungen über Stammkunden, geworbene Kunden, Prognosezeitraum und Abzinsung herleitet.
2. Ist die Formel von Gerichten anerkannt?
Sie ist kein geltendes Recht. Als Schätzgrundlage nach § 287 ZPO kann ein Gericht ihr folgen; verpflichtet ist es dazu nicht.
3. Welche Quoten setzt die Formel an?
50 % Stammkunden, einen nach Vertragsdauer gestaffelten Anteil geworbener Kunden von 5 % bis 100 %, vier Jahre Prognose und 10 % Abzinsung.
4. Wer trägt die Beweislast?
Wer von einer Vermutung abweichen will. Für Billigkeitsabschläge und fehlende Unternehmervorteile ist das der Unternehmer.
Praxishinweis
Für den Handelsvertreter
Zuerst prüfen, ob der Rohausgleich die Höchstgrenze des § 89b Abs. 2 HGB ohnehin übersteigt; dann erübrigt sich der Streit um Quoten. Provisionsabrechnungen und Buchauszug vollständig beibringen. Die Quoten einzeln begründen und die herkömmliche Berechnung hilfsweise vortragen.
Für den Unternehmer
Pauschale Quoten substantiiert bestreiten, insbesondere mit Rechnungen über Lieferungen an angeblich neu geworbene Kunden aus der Zeit vor dem Vertrag. Billigkeitsgründe konkret darlegen; ohne Vortrag unterbleibt der Abschlag.
Anmerkungen
- Emde, in: Staub, HGB, § 89b (Auflage im Manuskript nicht angegeben). ↩
- § 287 ZPO. ↩
- BGH, Urt. v. 12.9.2007 – VIII ZR 194/06 (Stammkunde des Tankstellenhalters). ↩
- EuGH, Urt. v. 26.3.2009 – C-348/07 (Semen); § 89b Abs. 1 S. 1 Nr. 2 HGB. ↩
Stand: 7. Januar 2026. Der Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick und ersetzt keine Beratung im Einzelfall.
Autor
Norbert Wolff, Rechtsanwalt
Vertriebsrecht seit 1995. Schwerpunkte Handelsvertreterrecht, insbesondere Ausgleichsanspruch, Provision und Buchauszug, sowie WEG-Recht. Bundesweit tätig.
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