Grundlagen

Versicherungsvertreter
nach § 92 HGB

§ 92 HGB · § 89b Abs. 5 HGB · Provision · Ausgleich
Rechtsanwalt Wolff · Nürnberg
Norbert Wolff · Stand: 2. April 2026 · Lesezeit 7 Minuten

Der Versicherungsvertreter ist Handelsvertreter. Für ihn gilt daher das Recht der §§ 84 ff. HGB. § 92 HGB nimmt davon jedoch zwei wichtige Dinge aus: Provision erhält er nur für Geschäfte, an denen er mitgewirkt hat, und sie wird erst mit der Prämienzahlung unbedingt. Auch sein Ausgleich folgt eigenen Regeln. Dieser Beitrag ordnet die Besonderheiten und die dazu ergangene Rechtsprechung.

Das Wichtigste in Kürze

  • Versicherungsvertreter ist, wer ständig damit betraut ist, Versicherungsverträge zu vermitteln oder abzuschließen; wer nicht ständig betraut ist, ist Makler.
  • Folgeprovisionen sowie Bezirks- und Kundenschutz gibt es nicht; die Provision entsteht erst, wenn der Versicherungsnehmer die maßgebliche Prämie gezahlt hat.
  • Der Ausgleich ersetzt verlorene Abschlussfolgeprovisionen und ist auf drei Jahresprovisionen begrenzt.

Inhalt

Leitnorm

„Versicherungsvertreter ist, wer als Handelsvertreter damit betraut ist, Versicherungsverträge zu vermitteln oder abzuschließen. … In Abweichung von § 87 Abs. 1 Satz 1 hat ein Versicherungsvertreter Anspruch auf Provision nur für Geschäfte, die auf seine Tätigkeit zurückzuführen sind.“

§ 92 Abs. 1 und Abs. 3 Satz 1 HGB

I. Wer Versicherungsvertreter ist

Versicherungsvertreter ist nach der Legaldefinition des § 92 Abs. 1 HGB, wer als Handelsvertreter damit betraut ist, Versicherungsverträge zu vermitteln oder abzuschließen. Er unterscheidet sich vom Warenvertreter allein durch den Gegenstand seiner Tätigkeit. Er muss daher selbständiger Gewerbetreibender im Sinne des § 84 Abs. 1 HGB sein und ständig betraut sein. Fehlt die ständige Betrauung, ist er Versicherungsmakler, mag der Vertrag ihn auch anders bezeichnen.1

Auf die Berufsbezeichnung kommt es nicht an. Ob jemand als Agent, Bezirksdirektor oder Generalvertreter geführt wird, entscheidet nicht; maßgeblich ist allein die Selbständigkeit. Weisungen, die lediglich § 86 HGB oder aufsichtsrechtliche Vorgaben umsetzen, machen den Vertreter noch nicht zum Arbeitnehmer. Auch die Eintragung in das Vermittlerregister nach § 34d GewO ändert das Innenverhältnis zum Versicherer nicht; sie ist dafür nicht konstitutiv.2

Für den Bausparkassenvertreter gilt all dies sinngemäß (§ 92 Abs. 5 HGB). Er vermittelt Bausparverträge im Sinne des § 1 Abs. 2 BauSparkG.

II. Im Grundsatz gilt Handelsvertreterrecht

§ 92 Abs. 2 HGB erklärt die Vorschriften über den Handelsvertreter für anwendbar. Das stellt lediglich klar, was aus der Handelsvertretereigenschaft ohnehin folgt. Der Versicherungsvertreter hat daher Anspruch auf Buchauszug und Auskunft nach § 87c HGB, auf die Unterlagen nach § 86a HGB und auf den Ausgleich nach § 89b HGB.3

Abweichungen finden sich nicht nur in § 92 Abs. 3 und Abs. 4 HGB, sondern verstreut: für den Ausgleich in § 89b Abs. 5 HGB, für Mindestarbeitsbedingungen in § 92a Abs. 2 HGB und für den Nebenberuf in § 92b Abs. 4 HGB. Das Außenverhältnis zum Kunden, namentlich die Vertretungsmacht, regeln die §§ 69 ff. VVG. Hinzu treten die Erlaubnis nach § 34d GewO sowie die Beratungs- und Informationspflichten des VVG.

III. Provision nur für eigene Vermittlung

1. Keine Folge-, Bezirks- und Kundenprovision

Der Warenvertreter verdient nach § 87 Abs. 1 Satz 1 HGB auch an Nachbestellungen der von ihm geworbenen Kunden. Dem Versicherungsvertreter versagt § 92 Abs. 3 Satz 1 HGB diese Fortwirkung. Er erhält Provision nur für Geschäfte, die auf seine Tätigkeit zurückzuführen sind. Ebenso wenig steht ihm der Bezirks- oder Kundenschutz des § 87 Abs. 2 HGB zu (§ 92 Abs. 3 Satz 2 HGB); die Zuweisung eines Bezirks bestimmt nur seine Zuständigkeit und den Umfang seiner Vertretungsmacht.

Der Grund liegt in der Eigenart des Geschäfts. Der Versicherungsvertreter wirbt keine Stammkunden, die gleichartig nachbestellen. Jeder weitere Vertrag betrifft ein anderes Risiko und verlangt eine neue Entschließung des Kunden, also eine Vermittlungsleistung von ähnlichem Gewicht wie beim ersten Abschluss.

2. Erhöhungen und Dynamik

Wirkt der Versicherungsvertreter an einer nachträglichen Erhöhung der Versicherungssumme nicht mit, erhält er dafür keine Provision. Etwas anderes gilt, wenn die Erhöhung bereits im vermittelten Vertrag angelegt ist. Bei dynamischen Lebensversicherungen, deren Versicherungssumme sich in regelmäßigen Abständen erhöht, sofern der Versicherungsnehmer nicht widerspricht, gehen die Erhöhungen auf die Vermittlungstätigkeit beim Abschluss zurück und sind im Zweifel provisionspflichtig.4 Das gilt auch für Erhöhungen nach dem Ende des Vertretervertrags, wobei die Provisionspflicht zeitlich begrenzt werden kann.

3. Umgehung durch Kündigung

Kündigt der Versicherer den vermittelten Vertrag und schließt er mit demselben Kunden einen inhaltsgleichen oder nur geringfügig abweichenden neuen Vertrag, um den Vertreter auszuschalten und ihm die Provision vorzuenthalten, bleibt der Provisionsanspruch bestehen.5 Anders liegt es, wenn der Kunde den Abbruch der Geschäftsverbindung angedroht hatte und der Vertreter sich geweigert hat, selbst einen zumutbaren Beitrag zu ihrer Erhaltung zu leisten.

§ 92 Abs. 3 HGB ist nicht zwingend. Die Parteien können dem Vertreter vertraglich Folge-, Bezirks- oder Kundenprovisionen zusagen.

IV. Wann die Provision des Versicherungsvertreters entsteht

Nach § 92 Abs. 4 HGB wird der Provisionsanspruch unbedingt, sobald der Versicherungsnehmer die Prämie gezahlt hat, aus der sich die Provision berechnet. Nicht die Ausführung des Geschäfts durch den Unternehmer löst den Anspruch aus, wie es § 87a Abs. 1 Satz 1 HGB sonst vorsieht, sondern die Zahlung des Kunden. Der Versicherungsvertreter hat deshalb kraft Gesetzes weder einen Vorschussanspruch noch einen Anspruch auf Teilprovision.

Welche Prämie maßgeblich ist, bestimmt der Vertretervertrag. Bei laufenden Prämien kann dies die erste, eine bestimmte spätere oder jede einzelne Prämienzahlung sein; fehlt eine Regelung, ist sie durch ergänzende Auslegung zu gewinnen. Teilleistungen auf die maßgebliche Prämie genügen nicht, auch wenn dem Versicherungsnehmer Ratenzahlung gestattet ist.6

Bleibt die Prämie aus, richtet sich der Anspruch nach § 87a Abs. 3 HGB: Der Versicherer schuldet die Provision gleichwohl, wenn er die Nichtausführung zu vertreten hat. Daraus folgt seine Obliegenheit, notleidende Verträge nachzubearbeiten. Er kann dies selbst tun oder dem Vertreter durch eine Stornogefahrmitteilung Gelegenheit dazu geben; diese muss er unverzüglich versenden, und die bloße Mitteilung der Stornogefahr an den Nachfolger genügt nicht.7 Die Darlegungs- und Beweislast für die ordnungsgemäße Nachbearbeitung trägt der Versicherer.8

V. Der Ausgleich des Versicherungsvertreters ersetzt Provisionen

§ 89b Abs. 5 HGB passt den Ausgleich an. An die Stelle der geworbenen neuen Kunden tritt die Vermittlung neuer Versicherungsverträge; die wesentliche Erweiterung eines bestehenden Vertrags steht dem gleich, wenn sie wirtschaftlich einer Neuvermittlung entspricht. Der Höchstbetrag beläuft sich auf drei Jahresprovisionen, berechnet aus dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre.9

Der Ausgleich hat hier eine andere Funktion als beim Warenvertreter. Dort tritt er neben die verdienten Provisionen und gilt eine entgangene Verdienstchance ab. Beim Versicherungsvertreter ist er Surrogat: Er ersetzt Abschlussfolgeprovisionen, die durch die Vertragsbeendigung entfallen. Provisionsverluste entstehen deshalb überhaupt nur, wenn der Vertrag eine Provisionsverzichtsklausel enthält. Wurde eine Einmalprovision gezahlt, fehlt es an einem Verlust; dasselbe gilt für tätigkeitsbezogene Verwaltungsentgelte.

Verträge, die erst nach dem Ausscheiden zustande kommen, bleiben nicht sämtlich außer Betracht. Stellt sich der spätere Abschluss bei natürlicher Betrachtung als Fortsetzung oder Erweiterung des vermittelten Vertrags dar, ist er als Ergänzungsvertrag zu berücksichtigen.10 Dient er dagegen einem anderen Versicherungsbedürfnis, handelt es sich um einen Zweitabschluss, der ausscheidet.11 Die Darlegungs- und Beweislast trifft den Vertreter; das Gericht kann nach § 287 Abs. 2 ZPO schätzen.

VI. Die „Grundsätze“ binden nicht

Die Spitzenverbände der Versicherungswirtschaft und des Außendienstes haben „Grundsätze zur Errechnung der Höhe des Ausgleichsanspruchs“ vereinbart, getrennt für Sach, Leben, Kranken und Bauspar. Sie sind unverbindliche Empfehlungen an die Mitglieder, kein Handelsbrauch und für sich genommen weder richtig noch billig. Nach Vertragsende können die Parteien ihre Geltung vereinbaren.

Das Gericht darf die „Grundsätze“ im Rahmen des § 287 ZPO als Grundlage für die Schätzung eines Mindestausgleichs heranziehen, auch wenn ihre Geltung nicht vereinbart ist.12 Wer sich auf sie stützt, muss sie allerdings als Ganzes gegen sich gelten lassen. Eine vom Unternehmer finanzierte Altersversorgung ist dann nach den Anrechnungsbestimmungen abzuziehen; für eine davon abweichende Billigkeitsabwägung bleibt kein Raum.13

VII. Stellungnahme

Die Sonderregeln des § 92 HGB sind sachlich begründet, führen in der Abrechnung aber zu einer Schieflage. Der Versicherungsvertreter trägt das Zahlungsverhalten seiner Kunden über die gesamte Stornohaftungszeit mit, während der Versicherer die Daten hält, aus denen sich ergibt, ob nachbearbeitet wurde und ob ein Vertrag umgedeckt worden ist.

Die Rechtsprechung gleicht das über die Auskunft aus. Der Bundesgerichtshof hat 2025 klargestellt, dass sich der Anspruch aus § 87c Abs. 3 HGB auch auf Ersatzverträge erstreckt, allerdings begrenzt auf Verträge, die während der Stornohaftungszeit gekündigt oder beitragsfrei gestellt wurden und für die der Versicherer Provisionen zurückfordert.14 Wer seine Abrechnung prüfen will, sollte dort ansetzen.

Praxishinweis

Für den Versicherungsvertreter

  • Im Vertretervertrag festhalten, welche Prämienzahlung die Provision unbedingt werden lässt und ob eine Provisionsverzichtsklausel besteht; davon hängt der spätere Ausgleich ab.
  • Stornogefahrmitteilungen mit Eingangsdatum dokumentieren und zügig bearbeiten.
  • Dynamische Erhöhungen der vermittelten Verträge gesondert abrechnen lassen; sie sind im Zweifel provisionspflichtig.

Für den Versicherer

  • Nachbearbeitung beweisbar gestalten: Absendezeitpunkt, Inhalt und Adressat der Stornogefahrmitteilung festhalten.
  • Bei Umdeckungen damit rechnen, dass Auskunft über Ersatzverträge geschuldet ist.
  • Abweichungen von § 92 Abs. 3 und Abs. 4 HGB ausdrücklich regeln; beide Absätze sind dispositiv.

Anmerkungen

  1. Zur Abgrenzung vgl. Arten von Handelsvertretern sowie Der Handelsvertreter nach § 84 HGB. ↩
  2. LG Dortmund, Urt. v. 20.12.2016 – 2 O 182/16, ZVertriebsR 2017, 240 [Fundstelle prüfen]. ↩
  3. Dazu Die Informationsrechte des Handelsvertreters. ↩
  4. BGH, Urt. v. 20.12.2018 – VII ZR 69/18, NJW 2019, 1674 = ZIP 2019, 275. ↩
  5. OLG Köln, VersR 1978, 511 [Fundstelle prüfen]. ↩
  6. BAG, Urt. v. 8.11.1967 – 3 AZR 455/66, NJW 1968, 518 [Fundstelle prüfen]. ↩
  7. BGH, Urt. v. 28.6.2012 – VII ZR 130/11, NJW-RR 2012, 1255 [Fundstelle prüfen]. ↩
  8. BGH, Versäumnisurt. v. 1.12.2010 – VIII ZR 310/09, NJW 2011, 1590; zuvor BGH, Urt. v. 25.5.2005 – VIII ZR 279/04, NJW-RR 2005, 1196. Zum allgemeinen Rahmen Der Provisionsanspruch bei Storno. ↩
  9. Zur Berechnung im Einzelnen Die Berechnung des Ausgleichsanspruchs. ↩
  10. BGHZ 34, 310 (317) = NJW 1961, 1059; BGHZ 59, 125 = NJW 1972, 1664. ↩
  11. BGHZ 34, 310 (318 f.); BGHZ 59, 125 (130 f.). ↩
  12. BGH, Urt. v. 23.11.2011 – VIII ZR 203/10, NJW-RR 2012, 674. ↩
  13. BGH, Urt. v. 8.5.2014 – VII ZR 282/12, NJW-RR 2014, 1133 [Fundstelle prüfen]. ↩
  14. BGH, Urt. v. 24.7.2025 – VII ZR 176/24. ↩

Stand: 2. April 2026. Der Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick und ersetzt keine Beratung im Einzelfall.

Rechtsanwalt Norbert Wolff

Autor

Norbert Wolff, Rechtsanwalt

Vertriebsrecht seit 1995. Schwerpunkte Handelsvertreterrecht, insbesondere Ausgleichsanspruch, Provision und Buchauszug, sowie WEG-Recht. Bundesweit tätig.

Ostendstraße 121, Nürnberg · Kontakt aufnehmen

Rechtsanwalt Norbert WolffVertriebsrecht seit 1995HandelsvertreterrechtOstendstraße 121Nürnberg

Weitere Beiträge zum Thema