Vom Reisebüro bis zur Versicherungsagentur: welche Vertretertypen das Gesetz kennt und was für Versicherungs- und Bausparkassenvertreter anders ist.
Grundlagen
Was der Vertreter
eigentlich liefert
§ 87 HGB · § 87a HGB · § 89b HGB
Rechtsanwalt Wolff · Nürnberg
Norbert Wolff · Stand: 5. November 2026 · Lesezeit 10 Minuten
Der Begriff des Geschäfts trägt das gesamte Provisionsrecht des Handelsvertreters und ist doch nirgends definiert. Rechtsanwalt Evers hat auf dem 12. Symposium der Gesellschaft für Vertriebsrecht eine Definition vorgeschlagen und an sechzehn Fallgruppen der Praxis erprobt.1 Der Beitrag stellt sie vor, prüft sie an Optionen, Rahmenverträgen, Dauerverträgen und Lebensversicherungen und zeigt, wo die Rechtsprechung anders entscheidet.
Das Wichtigste in Kürze
- Das Handelsvertreterrecht verwendet den Begriff des Geschäfts in mehr als zwanzig Vorschriften, definiert ihn aber nicht.
- Nach Evers ist Geschäft das Rechtsverhältnis, das den Dritten zu der Leistung verpflichtet, aus der sich die Provision berechnet.
- Die Provision vergütet das Geschäft, der Ausgleich die Geschäftsverbindung, also die begründete Erwartung weiterer Geschäfte.
- Solange der Kunde nicht gebunden ist – bei Optionen, Rahmenverträgen ohne Abnahmepflicht, noch kündbaren Vertragsperioden –, liegt noch kein Geschäft vor.
- Die Rechtsprechung folgt dem nicht durchweg: Der BGH stellt bei Serienlieferverträgen auf die Provisionsabrede ab und gewährt Dynamikprovisionen auch nach Vertragsende.
Inhalt
Leitnorm
„Der Handelsvertreter hat Anspruch auf Provision für alle während des Vertragsverhältnisses abgeschlossenen Geschäfte, die auf seine Tätigkeit zurückzuführen sind oder mit Dritten abgeschlossen werden, die er als Kunden für Geschäfte der gleichen Art geworben hat.“
§ 87 Abs. 1 S. 1 HGB
I. Der Begriff des Geschäfts: oft verwendet, nie definiert
Das Wort „Geschäft“ begegnet im Handelsvertreterrecht auf Schritt und Tritt: in § 84 HGB bei der Begriffsbestimmung des Handelsvertreters, in § 86 HGB bei seiner Bemühenspflicht, in § 87 HGB beim Provisionsanspruch, in § 87a HGB bei der Ausführung und in § 89b HGB beim Ausgleich. Eine Legaldefinition gibt es nicht. Auch Literatur und Rechtsprechung haben sich mit Umschreibungen begnügt. Der Grund dürfte darin liegen, dass das Vertriebsobjekt nach allgemeiner Ansicht sehr weit zu fassen ist: Waren, Dienstleistungen, Versicherungen, Abonnements, Reisen. Ein Begriff, der all das erfassen soll, scheint sich der Formel zu entziehen.
Die Folge beschreibt Evers als topische Rechtsfindung: Die Gerichte lösen den Einzelfall aus seiner Problemstellung heraus, ohne zu fragen, ob das Ergebnis zur Systematik der §§ 84 ff. HGB passt.1 Wer aber nicht weiß, was ein Geschäft ist, kann weder sicher sagen, wann die Provision verdient ist, noch, wann ein Geschäft „nachvertraglich“ im Sinne des § 87 Abs. 3 HGB zustande kommt, noch, welches Risiko der Unternehmer nach § 87a Abs. 3 HGB trägt.
II. Provision und Ausgleich vergüten verschiedene Erfolge
Hauptpflicht des Handelsvertreters ist es, sich um die Vermittlung oder den Abschluss von Geschäften zu bemühen (§ 86 Abs. 1 HGB). Das Geschäft ist damit das Erzeugnis seiner Tätigkeit, die Provision sein Entgelt: Vermittlungspflicht und Provisionspflicht stehen im Gegenseitigkeitsverhältnis. Mit jedem Abschluss legt der Handelsvertreter zugleich den Grundstein für eine Geschäftsverbindung zu dem geworbenen Kunden. Diese Verbindung ist ein zweites, eigenständiges Erzeugnis; vergütet wird es nicht durch Provision, sondern durch den Ausgleich nach § 89b Abs. 1 HGB.
Die Provision entgilt danach, dass der Unternehmer ein Recht auf die Leistung des Dritten erhält. Der Ausgleich entgilt Hoffnungen und Chancen, nämlich die Aussicht auf weitere Geschäfte mit den geworbenen Kunden.2 Beides muss sich trennen lassen; sonst wird derselbe Erfolg doppelt vergütet oder gar nicht.
1. Wann der Handelsvertreter alles Erforderliche getan hat
Die Abgrenzung beginnt bei der Frage, wann der Handelsvertreter seine Leistung vollendet hat. Der Nachweis eines abschlusswilligen Kunden genügt nicht, denn der Handelsvertreter schuldet keine Nachweis-, sondern eine Vermittlungsleistung: Er muss auf den Dritten einwirken, um den Abschluss vorzubereiten, zu ermöglichen oder herbeizuführen.2 Auch die bloße Abschlussbereitschaft des Kunden genügt nicht; sie begründet noch keine Rechte und Pflichten und lässt Raum für weitere Akquisition. Ebenso wenig reicht ein Abschluss unter dem Vorbehalt der Annahme durch den Unternehmer, weil der Handelsvertreter dann noch auf den Unternehmer einwirken muss. Alles Erforderliche hat er erst getan, wenn das Geschäft abgeschlossen ist.
2. Die Definition
Evers schlägt vor, das Geschäft als Rechtsverhältnis zu bestimmen, das den Dritten zu der Leistung verpflichtet, aus der sich die Provision nach dem Handelsvertretervertrag berechnet. Oberbegriff ist das Rechtsverhältnis; damit passt die Definition auf Austauschverträge ebenso wie auf Dauerschuldverhältnisse. Zwei Merkmale grenzen ab: Der Dritte muss zur Leistung verpflichtet sein, und es muss gerade die Leistung sein, nach der sich die Provision berechnet. Das erste Merkmal trennt das Geschäft von der bloßen Geschäftsverbindung, das zweite bestimmt den maßgeblichen Erfolg auch dort, wo mehrere Rechtsverhältnisse nebeneinander bestehen.
III. Der Begriff des Geschäfts in der Provisionspraxis
Ob eine Definition trägt, zeigt sich an den Fällen. Evers erprobt seine an sechzehn Konstellationen; die wichtigsten für die Provision sind die folgenden.
1. Belieferungsoptionen
Der Handelsvertreter vermittelte einen Kaufvertrag über Sitzbänke, der dem Kunden Optionen für einen zweiten und dritten Bauabschnitt einräumte. Der Kunde übte sie ein und drei Jahre später aus, als der Vertretervertrag schon beendet war. Das OLG Düsseldorf sprach dem Handelsvertreter Provision nach § 87 Abs. 1 S. 1 HGB zu: Auch ein während der Vertragslaufzeit aufschiebend bedingt geschlossenes Geschäft sei ein Geschäft im Sinne dieser Vorschrift.3
Nach dem Begriff des Geschäfts liegt in der Option noch kein Geschäft, weil der Kunde nicht zur Leistung verpflichtet ist; ob er abruft, steht in seinem Belieben. Die Gegenansicht hat Nebenwirkungen. Der Nachfolger müsste sich nicht mehr bemühen, den Kunden zur Ausübung zu bewegen, weil das Geschäft schon geschlossen wäre. Bemüht er sich dennoch, träfe die Überhangprovision des Vorgängers auf die Provision des Nachfolgers – eine Kollision, die das Gesetz in § 87 Abs. 3 S. 2 HGB nur für nachvertragliche Geschäfte regelt. Und die Überhangprovision vergütete letztlich die Chance, dass der Kunde abruft, also dasselbe wie der Ausgleich. Sachgerecht ist es, die ausgeübte Option als nachvertragliches Geschäft nach § 87 Abs. 3 S. 1 Nr. 1 HGB zu behandeln.
2. Freibleibende Aufträge
Darf der Handelsvertreter nur freibleibend abschließen, entsteht der Provisionsanspruch nach allgemeiner Auffassung erst, wenn der Unternehmer den Auftrag annimmt oder ausführt. Der Begriff des Geschäfts führt zum selben Ergebnis: Der Antrag des Kunden bindet zwar diesen, zur Leistung verpflichtet ist er aber erst, wenn der Unternehmer vorbehaltlos annimmt. Nimmt der Unternehmer erst nach dem Ausscheiden des Handelsvertreters an, ist das Geschäft nachvertraglich geschlossen. Der Handelsvertreter erhält dann Provision nach § 87 Abs. 3 S. 1 Nr. 2 HGB, die nach Satz 2 der Teilung mit dem Nachfolger unterliegen kann.
3. Rahmen-, Bezugs- und Serienlieferverträge
Für Serienlieferverträge in der Automobilzulieferindustrie hat der BGH entschieden, dass die Vergütungsvereinbarung bestimmt, für welche Geschäfte Provision geschuldet ist und wann der Anspruch entsteht; § 87 Abs. 1 S. 1 HGB sei insoweit dispositiv.4 Evers hält dem entgegen, dass das Gesetz selbst vorgibt, was ein Geschäft ist, weil davon die Abgrenzung zum nachvertraglichen Geschäft und die zwingende Risikoverteilung des § 87a Abs. 3 HGB abhängen.
Entscheidend ist danach nicht die Bezeichnung als Rahmen- oder Bezugsvertrag, sondern ob der Kunde zur Abnahme verpflichtet ist, der Unternehmer also einen klagbaren Anspruch erworben hat. Das ist erst bei einem Sukzessivlieferungsvertrag mit Mindestmengen für bestimmte Perioden der Fall. Fehlt eine Abnahmepflicht, kommt das Geschäft erst mit dem einzelnen Abruf zustande.
4. Dauerverträge
Teilweise gewährt die Rechtsprechung dem Handelsvertreter, der einen Dauervertrag vermittelt hat, Überhangprovision für alle Laufzeitperioden, auch über sein Ausscheiden hinaus. Nach dem Begriff des Geschäfts besteht ein Dauerschuldverhältnis dagegen aus einer Folge einzelner Geschäfte, abgegrenzt nach den Vertragsperioden, für die der Kunde gebunden ist, weil er sie durch ordentliche Kündigung nicht mehr vermeiden kann. Dafür spricht § 87b Abs. 3 S. 2 HGB, der dem Handelsvertreter weitere Provisionen zuspricht, wenn der Vertrag fortbesteht: Die Verlängerung steht dem Neuabschluss gleich.
Die Begrenzung ist interessengerecht. Für künftige, noch kündbare Perioden hat der Handelsvertreter nicht alles Erforderliche getan. Sähe man den gesamten Dauervertrag als ein Geschäft an, wäre jede Kündigung durch den Unternehmer eine teilweise Nichtausführung im Sinne des § 87a Abs. 3 HGB; der Unternehmer verlöre die Freiheit, die er sich mit dem Kündigungsrecht gerade vorbehalten hat.
5. Dynamische Lebensversicherungen
Bei dynamischen Lebensversicherungen erhöhen sich Beitrag und Leistung in regelmäßigen Abständen, sofern der Versicherungsnehmer nicht widerspricht. Der BGH führt die Erhöhungen auf die Vermittlung des Grundvertrags zurück; sie sind im Zweifel provisionspflichtig, auch soweit sie nach dem Ende des Vertretervertrags eintreten.5
Evers sieht darin einen Bruch mit der Systematik. Jede Erhöhung kommt erst zustande, wenn der Versicherungsnehmer den Nachtrag annimmt und die Mehrprämie zahlt; vorher ist er zu nichts verpflichtet. Jede Erhöhung ist danach ein eigenes Geschäft. Die Gegenansicht schaffe eine Provisionsrente über Jahrzehnte, wie sie der Gesetzgeber bei der Reform von 1953 verworfen habe, und lasse die Höchstgrenze des Ausgleichs ins Unbestimmte wachsen. Für die Praxis bleibt die Rechtsprechung des BGH maßgeblich; wer nachvertragliche Dynamikprovisionen ausschließen will, muss dies vereinbaren.
6. Rücktritt, Widerruf und Kündigung
Sagt ein Reiseveranstalter eine Reise ab, weil die Mindestteilnehmerzahl nicht erreicht ist, verliert das Reisebüro nach dem BGH die Provision; ob der Reisevertrag ein Rücktrittsrecht oder eine auflösende Bedingung vorsieht, sei unerheblich.6 Der Begriff des Geschäfts unterscheidet: Behält sich der Veranstalter nur den Rücktritt vor, erwirbt er zunächst einen Anspruch auf den Reisepreis; das Geschäft ist geschlossen, und die Nichtausführung ist nach § 87a Abs. 3 HGB zu beurteilen. Steht der Vertrag dagegen von vornherein unter der auflösenden Bedingung, dass die Mindestzahl erreicht wird, fehlt es bis dahin an einem Geschäft.
Ähnlich bei Lebensversicherungen: Widerruft der Versicherungsnehmer, hatte der Versicherer nie einen weitergehenden Prämienanspruch; es fehlt an einem Geschäft, und die Nachbearbeitungsgrundsätze zu § 87a Abs. 3 HGB greifen nicht. Kündigung und Prämienfreistellung sind Gestaltungsrechte, die dem Versicherungsnehmer von vornherein zustehen; sie begrenzen das Geschäft, statt es abweichend auszuführen. Rechtsprechung und überwiegende Auffassung wenden hier allerdings die Nachbearbeitungsgrundsätze an – ein Unterschied, der für die Provision bei Storno erheblich ist.
IV. Geschäft und Geschäftsverbindung beim Ausgleich
Der Ausgleich knüpft an die Geschäftsverbindung an: die aus abgeschlossenen Geschäften begründete Erwartung gleichartiger Folgegeschäfte in überschaubarer Zeit (§ 89b Abs. 1 S. 1 Nr. 1 HGB). Wer zwischen Geschäft und Geschäftsverbindung trennt, löst mehrere Streitfragen.
Rahmenmaklervertrag. Vermittelt der Handelsvertreter einem Immobilienmakler einen Rahmenvertrag mit einem Bauträger, entsteht daraus noch kein Courtageanspruch; der Makler muss für jede Wohnung erst einen Käufer nachweisen oder vermitteln (§ 652 BGB). Eine ausgleichspflichtige Geschäftsverbindung entsteht erst, wenn ein Käufer mehr als eine Einheit erwirbt.
Multiplikatoren. Architekten, Handwerker oder Leiter von Einrichtungen beeinflussen die Kaufentscheidung, schulden selbst aber nichts. Kunde ist, wer zur Leistung verpflichtet ist. Die Geschäftsverbindung folgt aus den Geschäften mit diesem Kunden, nicht aus der Empfehlung des Mittlers.
Absatzorganisation. Wer dem Unternehmer Untervertreter oder Vertragshändler zuführt, verschafft ihm noch keinen Anspruch auf die provisionsmaßgebliche Leistung. Maßgeblich sind die Geschäfte, die die Vertriebspartner später vermitteln.
Dauerverträge gegen Einmalprovision. Ob nach Vertragsende fortlaufende Dauerverträge Unternehmervorteile begründen, ist umstritten. Die Frage ist schief gestellt: Vorteile im Sinne des § 89b HGB entstehen aus der Geschäftsverbindung, nicht aus dem einzelnen Geschäft.
Den Überblick über Voraussetzungen, Höhe und Fristen gibt der Beitrag zum Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters.
V. Stellungnahme
Die Definition überzeugt, weil sie aus dem Gesetz selbst gewonnen ist. Sie bestimmt den Erfolg, mit dem der Handelsvertreter seine Leistung vollendet, trennt Provision und Ausgleich nach ihrem Gegenstand und fügt sich in die Wertungen der §§ 87 und 87a HGB: Tätigkeitsunabhängige Provisionen gibt es nur für Geschäfte, die bis zum Vertragsende bindend geworden sind; was danach entsteht, regelt abschließend § 87 Abs. 3 HGB. Zugleich vermeidet sie Provisionsrenten und Kollisionen, die das Gesetz nicht vorsieht.
Die Rechtsprechung ist diesen Weg nur teilweise gegangen. Bei Serienlieferverträgen stellt der BGH auf die Vereinbarung ab, bei dynamischen Lebensversicherungen auf den Grundvertrag. Für die Vertragsgestaltung folgt daraus vor allem eines: Was als provisionspflichtiges Geschäft gilt – Rahmenvertrag oder Abruf, Grundvertrag oder Erhöhung, Laufzeit oder Periode –, sollte im Handelsvertretervertrag ausdrücklich geregelt sein.
VI. Häufige Fragen
1. Was ist ein Geschäft im Handelsvertreterrecht?
Das Gesetz definiert den Begriff nicht. Nach dem Vorschlag von Evers ist Geschäft das Rechtsverhältnis, das den Dritten zu der Leistung verpflichtet, aus der sich die Provision des Handelsvertreters berechnet – beim Warenvertreter regelmäßig der Kaufvertrag mit dem Kunden.
2. Erhält der Handelsvertreter Provision für eine vermittelte Option?
Für die Option selbst grundsätzlich nicht, solange der Kunde nicht zur Abnahme verpflichtet ist. Übt der Kunde sie während der Vertragslaufzeit aus, entsteht Provision nach § 87 Abs. 1 HGB, danach nur unter den Voraussetzungen des § 87 Abs. 3 HGB. Das OLG Düsseldorf hat allerdings bereits den Vertrag mit Option genügen lassen.
3. Ist ein Rahmenvertrag schon ein provisionspflichtiges Geschäft?
Nur, wenn er den Kunden zur Abnahme bestimmter Mengen verpflichtet. Andernfalls entsteht das Geschäft erst mit dem einzelnen Abruf. Nach dem BGH kommt es vorrangig auf die Provisionsvereinbarung der Parteien an.
4. Was unterscheidet Geschäft und Geschäftsverbindung?
Das Geschäft verpflichtet den Kunden zur Leistung und wird mit der Provision vergütet. Die Geschäftsverbindung ist die aus solchen Geschäften begründete Erwartung weiterer Geschäfte; sie wird nach Vertragsende mit dem Ausgleich nach § 89b HGB vergütet.
Praxishinweis
Für den Handelsvertreter
- Bei Optionen, Abrufen und Vertragsverlängerungen nach Vertragsende prüfen, ob § 87 Abs. 1 HGB (Überhang) oder § 87 Abs. 3 HGB (nachvertragliches Geschäft) trägt, und beide Grundlagen vortragen.
- Bei Rahmen- und Serienlieferverträgen die Provisionsabrede genau lesen: Nach dem BGH entscheidet sie, ob schon der Rahmenvertrag oder erst der Abruf zählt.
- Abrufe, Erhöhungen und Verlängerungen über den Buchauszug nach § 87c HGB ermitteln.
Für den Unternehmer
- Im Vertrag festlegen, was das provisionspflichtige Geschäft ist: Rahmenvertrag oder Einzelabruf, Grundvertrag oder Erhöhung, Laufzeit oder Periode.
- Nachvertragliche Dynamik- und Verlängerungsprovisionen ausdrücklich regeln; ohne Regelung gilt die Rechtsprechung des BGH.
- Bei Widerruf, Kündigung und Prämienfreistellung die Nachbearbeitung dokumentieren.
Anmerkungen
- Evers, Der Begriff des Geschäfts und seine Bedeutung für das Handelsvertreterrecht, Vortrag auf dem 12. Symposium der Gesellschaft für Vertriebsrecht, Leipzig, 29.4.2022 (Volltext als PDF). ↩
- BGH, Urt. v. 19.5.1982 – I ZR 68/80 („Heizkessel“), zitiert nach Evers (Fn. 1). ↩
- OLG Düsseldorf, Urt. v. 14.3.1997 – 16 U 82/96 („Bestuhlung“), zitiert nach Evers (Fn. 1). ↩
- BGH, Versäumnisurt. v. 22.1.2015 – VII ZR 87/14. ↩
- BGH, Urt. v. 20.12.2018 – VII ZR 69/18. ↩
- BGH, Urt. v. 23.1.2014 – VII ZR 168/13. ↩
Stand: 5. November 2026. Der Beitrag beruht im Wesentlichen auf dem Aufsatz von Rechtsanwalt Evers und gibt einen allgemeinen Überblick; er ersetzt keine Beratung im Einzelfall.
Autor
Norbert Wolff, Rechtsanwalt
Vertriebsrecht seit 1995. Schwerpunkte Handelsvertreterrecht, insbesondere Ausgleichsanspruch, Provision und Buchauszug, sowie WEG-Recht. Bundesweit tätig.
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